课程背景

不懂心理学，别说你会做销售！每一名优秀的销售人员都知道巧妙地取悦客户，利用心理学原理顺利地拿到销售订单，真正的销售武器不是话术、不是工具而是读心术。你是否了解客户的需求，你是否了解客户的特征，甚至你是否了解你自己？《巅峰销售心理学》一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法，用大量的销售实战案例与经典心理学知识完美结合，让受训学员真正了解客户、了解自己，在销售过程中做到“以客户为中心”，从而成功签约实现业绩增长。

课程收益

Ø  重塑销售信心，掌握销售人员需要具备十大关键素质；

Ø  把握客户心理，八大销售心理学原则真正提升销售技能；

Ø  销售过程管理，五大核心技能把握客户心理步步为营；

Ø  强化沟通训练，四个沟通技巧快速取悦客户提高效率；

Ø  销售行为管理，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。

课程大纲

第一章、销售冠军的十大关键素质（2小时）

1、成功欲望：要有强烈的企图心

2、洞悉人性：察言观色注重细节

3、高效沟通：深度赢得客户信任

4、策划思维：创新销售思维拿单

5、积极主动：出动出击寻找机会

6、坚持到底：不达目的绝不罢休

7、精力充沛：销售需要超强精力

8、自我管理：不断学习总结提升

9、想到做到：改变拖沓行为习惯

10、合作意识：发挥团队合作优势

第二章、销售沟通的九大心理学原则（3小时)              

1、 换位思考：一切以客户为中心

2、 逆反原则：消除客户逆反情绪

3、 互惠原则：销售的基础是交换

4、 承诺原则：公开承诺才会行动

5、 权威原则：必须建立专家形象

6、 比较原则：管理好客户期望值

7、 激励原则：鼓励客户马上行动

8、 牧群效应：没人愿意做出头鸟

9、 长尾理论：不要忽视“小订单”

第三章：销售管理的五大核心技能(3小时)

1、快速建立关系

激发客户好奇心的五种策略

用独特的赞美技巧取悦客户

2、有效识别客户

-客户知识

-性格特征

-购买角色

-购买时间

-感官类型

-性别差异

-年龄差异

-购买动机

3、让客户决定买

从显性需求向隐性需求挖掘

颠覆FAB话术与两种产品演示

处理客户价格异议的三个反问

4、成功跟踪客户

与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱

5、顺利达成交易

主动要求成交的十个方法

第四章：销售谈判的四个基本技巧（2小时)

1、 销售沟通中的语言技巧

-赞美技巧

-引用数据

-会讲故事

实战演练：讲故事话术模板训练

2、销售沟通中的提问技巧

-问题的形式

-问题的重点

-问题的情感

实战演练：面对三种不同情境如何提问

3、销售沟通中的倾听技巧

-倾听的原则

-倾听的步骤

-反馈的技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

4、销售沟通中的肢体语言

第五章：客户的二次价值开发(1小时)

1、客户二次价值开发的意义

2、客户二次开发的10个技巧

3、客户二次价值开发的注意事项

第六章：销售管理工具(1小时)

l  PDCA工作图

l  SWOT分析

l  波士顿矩阵

l  产品卖点思维导图

l  客户档案

每周工作计划表（总结表）