① 解除客户的购买抗拒

意识和潜意识

解除客户购买抗拒的两个步骤：

A打断客户的负面神经链结

B为客户建立一个新的且正面的神经联想。

打断负面神经链结的好方法——干扰原形

惧高症的治疗方法

干扰原型的方法：做事、说话、询问。

建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤：

A将客户放置在一个可以产生联想的境界；

B做一些特定的事。

② 处理客户对产品产生异议的方法

弹性的太极沟通原理

客户对于产品产生异议的来源：

A价格异议——买不起

B功能异议——不需要

C利益异议——回报少

D服务异议——不可靠

处理异议的几种方法：

A六个抗拒原理  B重新框视法  C假设问句法  D富兰克林法  E询问法  F问题转为利益法 G证言法 H回避式说话法 I 随声附和法 J直接否定法  K间接否定法  L倾听法  M预防  N真实反应法    O引导法