也许无数人都听说过卖点这个词，但很多人的理解还是极为抽象，导致他们很难从实际出发，为自己的产品找到卖点。

我们其实并不需要着重研究专业术语，我们只需要遵循商业的常识，立足购买的本质，便不难解开卖点的含义。

你想要顾客购买你的产品，那不显然需要为你的顾客找到他购买你产品的理由吗？

因此，什么叫卖点？

卖点就是购买理由，产品的本质就是购买理由！

任何人购买任何产品，其背后都必定有一个购买理由，如果你没有找到这个购买理由，你的产品毫无疑问是没有价值的，说白了，就是卖不了钱！

既然是购买理由，那当然是对顾客有利的那些理由，因为你对我有利，所以我才购买你，这就是最简单的购买逻辑。

你之所以买一台空调，因为空调能让你更暖和或者更凉快；

你之所以买一辆车，因为车能让你的交通变得更便利；

你之所以喝王老吉，因为王老吉能预防你上火；

你之所以买我《六道法门定成交》，因为你希望学会如何做成交！

你看看，一个购买行为的背后，一定对应一个购买理由。你去买别人的东西需要购买理由，那别人买你的东西不同样需要购买理由吗？要不然，别人为啥会行动呢？

换句话说，我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为，当你在卖任何一款产品的时候，有没有先站在顾客的角度认真思考：“我的顾客买我产品的理由是什么呢？是什么呢？到底是什么呢？”？

永远记住，顾客的购买理由就是你产品的卖点。

如何寻找产品的卖点？

卖点一：结果

结果就是指，当顾客使用你这个产品之后，他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况，就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情，我们往往会紧接着问一句：“结果呢？”，言外之意就是问他，通过做这些事情，他有什么收获，他获得了什么好处。

你的消费者在购买你的产品之前，悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问，就是这三个字——结果呢！

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他，才能真正打开购买的那一道阀门。

成交不是你要卖产品，而是顾客要买结果，你要卖产品跟他没关系，你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。

比如，卖化妆品，顾客买化妆品是为了让自己变得更美，“美”是顾客想要的结果，你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁；

再如，顾客不是在买牙膏，是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果，只是他们需要用牙膏来实现；

再如，人们不是在买照相机，是为了留下“美好的景象，快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果，只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果；

员工不是想上班，是想得到钱，钱是员工想要的结果；

顾客之所以没有意愿购买你的产品，首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品，而没有告诉顾客，使用你的产品之后，能给他带来什么结果。

因此，你要想成交顾客，必须要先站在顾客的角度思考，他们最想要的结果是什么，然后再明确地告诉他，你的产品能给他带来这个结果！

因此，要想找到你产品的卖点，最基本的策略就是三步策略：

第一步：一定要先明确你的产品要卖给什么人；

第二步：使用你的产品，他们最想要的结果是什么；

第三步：一定要用他们最容易听懂的语言表达出来；

比如，对卖保险的行业而言，人们购买的是不是那个保险协议书？人们买的是平安，平安就是人们想要的结果，如果客户不是为了图个平安，他买保险干什么呢？

所以，你就明白，为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了，品牌名称不就直接告诉你结果了吗？

再如：卖文胸的商家怎么提炼卖点呢？

你就想啊，女人使用文胸最想要的结果是什么？当然就是向上凸起来嘛，这样才更性感，更美。所以，如果你是卖文胸的人，送你一句广告语——想想还是挺的好！

再如，卖化肥，最显见的卖点在哪里呢？

在我们老家县城，有一个卖化肥的帖牌商家（批发零售都做），做了四五年，生意一直不见起色，因为卖化肥的商家实在是太多。有一年过年回老家，我刚好路过，于是就聊起来了，父老乡亲嘛，总得帮一把吧。我一看他自己贴牌的名字，基本上就没有入我的眼，更不能入农民伯伯的心，五个字的名字全是用原料结构组合而成的，我到现在都不太记得了。

试问一下，有几位农民伯伯有多高深的学问来了解你这些原料？

我反问了他一句：”你做这个化肥生意，对你自已而言，你图什么“，其实我就是在问，他最想要的结果是什么。

他回答：我做生意，当然是赚钱嘛。他很朴实的回答。

我紧接着追问一句：”那农民伯伯，买你这个化肥，他们图什么？“

他思考了片刻后回答：我这是有机化肥啊，他们可以增加产量。

好了，有了，我随即把他们原来听起来让农民伯伯费解的品牌名改成了三个字——增收宝，然后给他们拟定了一条极为简洁有力的广告语——“要想收成好，就用增收宝”。

他一听完这句话之后，连他本人都想买这种化肥，然后回去种地了。

最后的结果就是，一年之后，他光卖化肥，都实现了接近一倍的业绩增长效益。

我想，每一个人都能明白一个常识，农民用化肥最想要的结果是什么，当然就是产量高，收成好嘛。所以，我们要用让农民都听得懂的语言，直接告诉他们，使用我们的化肥，能为他们带来高产量，就成功了。

顾客最想的结果，就是他的“需求穴位”。就像是我们身体里的膝关节穴位一样，只要我们用手击中了那个穴位，小腿就能自动弹起来，如果击不中，小腿当然就没有反应。

为什么顾客对你的产品感到无动于衷，因为你只是在说产品，而没有击中他的需求穴位！

生意人的需求穴位是利润；

员工的需求穴位是提升收入和职位；

官员的需求穴位是升官；

老年人的需求穴位是健康长寿；

孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全；

你要想把产品卖给以上这些人，你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼，才能获得成功。

最有张力的结果－－改变

如何让顾客想要的结果变得更有张力？

答案就是——改变！

所谓“改变式”卖点，就是告诉顾客，你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态！

人们渴望改变，渴望改善生活，渴望提升，为什么毫无政府工作经验的奥巴马能战胜希拉里赢得总统之位？

因为奥巴马一直在倡导两个字——改变，民众渴望改变，民众渴望有一位新总统能带领带他们走向更高的生活层次，因此，在民众的认知当中，奥巴马的价值更显著，换句话说，就是奥巴马本人的卖点更强大！

产品也是一样，你的产品能让顾客的生活状态发生多大的改变，就代表你产品能给顾客带来的价值有多大！

使用改变，可以让产品卖点变得更加有张力，可以让你的产品价值彰显得更显著！

比如，顾客买面膜产品最想要的改变是什么？就是希望自己比以前变得更年轻嘛。

最近几年，中国互联网出现了一个十分畅销的面膜品牌叫做“俏十岁”，这个品牌在短短的两年内通过互联网吸纳了数十万代理商，并一举成为2015年度中国最大的微商面膜品牌，销量斐然。

为什么俏十岁面膜能格外走俏，其中有一个非常重要的原因，就是因为产品的卖点呈现得十分显著——让你的容颜年轻十岁！

敢问芸芸众生，有谁不希望获得这般改变？

毫不隐瞒地说，我愿意！

更不必说亿万爱美的女性同胞了！

因此，当你在为你的产品打造卖点的时候，必须先设身处地进入顾客的生活世界，问自己：“我的顾客最期望发生的改变是什么？”，只要你的产品能帮助顾客实现他们所期待的改变，你就能瞬间打动顾客！

最具象的改变，就是表达出顾客从他当前的状况到他期望的状况之间的演进！

如，卖增高鞋，你必须得告诉你的顾客，当他穿了你的这双鞋之后能增高多少。2个月让你从160cm增长到170cm，这样就更具体了；

所以，无论你卖的是什么产品，你首先都要非常明晰地明了一点：你能为你的顾客带来什么结果，或者你能让他们的生活状况发生什么改变，如此，你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向！

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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