销售的整个过程:破冰、树立形象标签、产品介绍、成交、再成交.

很多伙伴成交后就认为万事大吉了,事实上并非如此.销售应避免一锤子买卖,完整的销售还应包括连带销售、客户转介绍、客户的复购等.

什么是再成交?

有些伙伴可能会简单地理解为,再成交仅仅是再推荐一个或多个产品给客户,这样的理解相对片面.再成交除了成交后的连带销售,也包含客户的转介绍、客户的复购等.

再成交是纯利润.省去了前期铺垫所用的破冰、树立形象标签、产品介绍等环节,节约时间成本的同时更能增加自己的收益.

一、再成交-连带销售

连带销售,又称为再次销售.

连带销售应在完成"成交"步骤后进行.完成"成交"步骤是指收到客户订单和相应货款.若在未成交之前做连带销售,客户可能会偏激地认为你在强行推销,从而影响前一笔成交.

连带销售话术:

亲爱的,寄一个精华水和多寄一个皂皂的邮费是一样的.皂皂和精华水又是完美搭配,一个深度清洁,一个深度补水,你要不要省个邮费一起寄呢?

二、再成交-转介绍

转介绍分两种:

1、提醒转介绍:因服务好、产品效果好所产生的转介绍;

2、要求转介绍:除了服务好、产品效果好之外,还需和客户关系亲密,才能要求转介绍.

转介绍话术:因为今天月底冲业绩,亲爱的,你一定要帮我介绍一单.(要求转介绍)

转介绍的第一个核心要点:不断优化用户体验;提升产品的质量、包装设计或增加转介绍赠品等.

你不是品牌商,目前无法改变产品的品质和设计,但你可以引导客户对产品的认知.客户对产品的体验感是通过你来传递并塑造的.85%的客户在体验产品后不会总结,需要你在其客观存在的真实感受上跟进并做出引导.

产品话术:亲爱的,面膜在使用时,你可能会觉得面膜有些黏,这是因为面膜的精华液中含有甘油.甘油能吸附空气中的水分,持续给肌肤滋养.敷完面膜后,你可以轻轻地按摩脸部促进吸收,多余的精华液清洗一下,就会觉得又清爽又保湿.第二天早上起床,你再摸摸自己的脸蛋,皮肤一定滑得不要不要的(加表情).

赠品话术:亲爱的,元旦节快到了,我给你寄面膜时特地寄了一个XXX,仅仅是一个小小的新年礼物,你不要嫌弃哟(加表情)!

效果话术:亲爱的,面膜用了吗?我这边好多客户用了之后都给我反馈:虽然只是补水保湿面膜,但第二天脸部肌肤还是水嫩水嫩的,不是所有的面膜都能保持这种锁水效果哦!你用了以后是不是也觉得肌肤嫩嫩的、滑滑的、水水的、吹弹可破吖(加夸张的表情)?

转介绍的第二个核心要点:强调转介绍的价值和意义.

价值分两种:

1、成就感:客户有存在的价值感;

2、物质:金钱或赠品.

话术:亲爱的,200块钱对你来说可能还不够你请朋友吃顿饭,但对我来说,既是你对产品的认可,更是对我的信任.让我这个普普通通的上班族增加了一份创业的信心,真心感谢你!

转介绍的第三个核心要点:给客户最简单的转介绍方法.

话术:亲爱的,你的皮肤改善得这么好,如果你身边有肌肤问题的小姐妹,一定

要帮我做宣传呀!如果你觉得麻烦,可以把她们的联系方式、微信或者QQ给我,我来帮她们做肌肤护理方案(经过前面优质的服务体验,大部分客户会愿意帮你做转介绍).

客户晒单话术:收到另一面面膜一个星期了,开始以为只是一个普通的补水面膜,连续用了几天后才发现,原来补水面膜差距还是很大的.很多面膜都只是表面补水,这个面膜却能补水、锁水,第二天脸上还很水润,总是忍不住摸自己的脸(加夸张表情).而且面膜还有各种检测报告,完全不用担心产品质量问题.想了解拥有这款面膜吗?加我的朋友某某QQ/V:XXX,说不定还有惊喜哟(加表情)!

注:根据客户实际情况,提前写好转介绍话术,尽量让其转介绍简单易操作.

3、再成交-售后服务

售后服务才是销售的开始.维护一位老客户的成本是开发一位新客户的成本的五分之一,一位优秀的销售人员,70%的业绩来自老客户的复购和转介绍.

售后(跟进):

1、产品寄出后,第一时间给客户快递单号并做相应沟通,随时查询快递物流信息,便于售后服务.

2、客户收到产品后,认真教其使用方法并引导使用效果(做好预防),把相关使用者的反馈资料发给客户,增加其使用产品的信心.

3、定期跟进客户的使用效果和进度并做好记录,为复购做铺垫.

4、发现并挖掘客户的潜在需求,从其身上发现再次销售的契机.

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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