导购员培训是目前终端管理的一个热点，也可以说是一个难题，如何提升导购员培训的效果、提高导购员管理者的水平，是每一个从事导购员工作的管理者需要认真考虑的问题。
那么，我们应该怎么样去培训我们的导购员呢？我们名家居经过大量的市场走访及调查，总结出导购培训的“五个标准化”工程。

一、理念清晰化
生活的意义是什么？我们为什么要工作？导购的工作内容为什么是这样？导购销售的流程为什么是八步？导购的话术为什么要这样设置？只有从人生的意义、职业、行业、竞品、消费者等多层次深度分析，让导购员渐渐明白，原来我们要这样做，而不是那样。思路理清了，下面具体怎么做就有了理论依据了，思想决定行为嘛。

二、形象职业化
导购员销售的是耐用消费品，随着市场竞争的加剧，消费者越来越剔。以前边打毛衣边给孩子喂奶的导购，也能卖货的导购形象已不符合现今市场。导购员你卖的是重要的商品，一用就要几十年，一花就是几千上万。这种商品的特殊性，就决定了你的店面形象和导购的个人形象，一定要与行业特征相匹配。在顾客的眼里，导购是品牌的形象代言人。从某种意义上讲，顾客为：导购形象好品牌应该也不错，导购形象不怎么样品牌也好不到哪里去，因为顾客平时不了解、不关注家具产品，在买的时候导购就近乎成了唯一的介。

导购培训应该具体注意些什么呢？笔者的总结有“四美”：

第一是着装美。上班期间尽量要穿工作服，没有工作服的要穿职业装。总之要搞得像卖中高端品牌的样子，顾客才会认你，衣服要干净整洁。

第二是修饰美。修饰美重点在两个字：素雅。适当的装饰是必要的，比如戴几个小小的饰品是完全可以的，但是过多过大的饰品就不合适了，毕竟你不是江湖人士。化化淡妆也是必须的，适当的化妆能提高美感，但是太过妖艳也不好，毕竟你也不是娱乐圈人士。头发、面部、眼睛、耳朵、牙齿、手、臂等要每天上班前做全方位的检查与清理，使顾客在与你交流时觉着舒服，甚至可能会愿意和你多谈一会，毕竟人大多都是以貌取人的。

第三是仪态美。主要体现在两个字：文雅。动作迅速不拖泥带水却也不失稳重、得体，一举一动尽显优雅与大方。

第四是要精神美。导购在顾客面前表现出来的是对品牌、产品和对自己的坚定信心，传达给顾客的是“请相信我，没错”的信息，顾客都希望和这样的导购员打交道，而不是模糊的词语所传达的不可预知的未来。此外还要表现出精力的充沛，从而影响感染顾客。

三、流程标准化
说白了就是说事情的顺序，包括在什么时间点上做什么相对应的事情。现实导购的很多失误也是出在此环节上，没有了解顾客的需求就开始眉飞色舞的介绍 产品了、介绍产品也只是说一些顾客听不懂的专业术语、顾客没有认同产品价值就开始报价、没有解决顾客的异议就开始销售促成、没有尽自己最大的努力就让顾客轻易走掉了……这些都是流程的错误。销售的过程就像是一部电视连续剧，每一个环节都是有前因后果，环环相扣。只有每一个环节都好，才有可能控制销售过程中的主动权，才能够最终顺利成交。

四、话术艺术化
很多导购员习惯于临场发挥，顾客问什么，导购通过第一反应予以解答，没有经过过滤和思考，这样的结果会是怎么样呢？可能会使你的介绍和解答苍白无力，可能会不小心伤害到顾客脆弱的自尊，可能会让你陷入更大的被动。没有准备和策划的人类活动，属于人类的原始本能，本能的反应常常是从自己的意识形态出发。而在市场竞争环境下的建陶导购，却要求我们思考问题的方式和行为以顾客的立场出发。于是，由于双方想问题的出发点不同矛盾就出现了，双方各说各话，导购王婆卖瓜，顾客半信半疑。

五、知识多元化
导购员和顾客没话说，是因为导购员胸中无物，不知道当然不知道说什么？那对于我们建陶的导购员，哪些知识是我们要学习的呢？笔者认为，知识的多元，在于以下八个方面：

第一，家具行业基础：即家具的定义、分类、生产工艺、国家标准及常见专业术语。

第二，竞品知识：至少在你销售的区域市场前五名家具品牌卖的最好的产品是哪些？价格是多少？什么卖点？促销方式等等，你都要熟知，而且还要准备有针对性的反击话术，找到对方的弱点在那里。

第三，企业知识：至少你得知道总部和代理公司的一些重要荣誉和别的品牌的核心差异在哪里。

第四，产品知识：公司产品的策略、编号、产品独特特点、铺贴方案、创意来源、应用范围、目标人群等。

第五，消费者知识：当地的GDP 水平，消费者的购买习惯及消费特征。

第六，摆设设计知识：怎样摆设体现最佳效果，怎么样可为顾客节约每一分钱。

第七，整体设计知识：针对顾客家庭装修的各种风格提供整体解决方案。

第八，其它产品知识：包括厨柜、卫浴等其它相关产品的基础常识。让顾客觉得你是建材领域销售的专家。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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