一、课程背景说明：

作为企业，您在销售团队的业务管理中是否有如下的困惑呢？

1、销售业务周期长，过程比较复杂,涉及的人员比较多,新手往往心态比较急于求成,，然而,欲速则不达,导致积极性不高,容易打退堂鼓该怎么办?

2、如何在项目过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？

3、面对客户内部的关键决策人,如何争取见面的机会,获取信任,从而让关键决策人真正认同,达到倾向性态度？

4、在项目过程中,项目前期激情非常高，项目中期心中郁闷，项目后期非常失落，为什么雷声大雨点小呢？

5、项目前期如何筛选信息？项目中期，马上招标该如何投标去还是不去，客户马上做决定，该如何突破？项目后期如何起死回生？

6、项目跟踪比较长的时间,眼看就要签单了,往往竞争对手出现,搞定某些关键人物,,导致项目可能落败,是否有”柳暗花明”之时呢？

7、在项目过程中,无论邀标.议标.陪标;价格谈判往往比较敏感, 价格降了,利润薄了;价格不降,项目丢失了,如何寻找平衡点,达到效益最大化？

8、与客户做成一桩项目，如何把客户变为朋友，引导客户重复消费本公司的产品，赢得回头客？

那么我们应该如何有效地解决这些问题呢？

本课程将以沙盘模拟的形式，将业务流程中的诸多问题，生动形象的再现出来，给参训成员一个反观自我，共同提升的契机，同时讲师将有针对性的点评与分析，使2天的课程实战、时效！

二、课程的目的

1、 销售团队人员的业务模式的快速掌握

2、 企业业务流程的有效梳理与固化

3、 快速提升销售团队的整体业务能力

4、 细化业务管控的关键节点

三、课程的特色

1、实战实效，真正的能做到在过程中发现问题并解决问题

2、形象体验，让参训成员不再单独拘泥于理论的思考，更在意行动习惯的养成

3、团队融合，这里有销售老鸟的经验总结更有销售精英的能力快速提升

四、授课思路与大纲

1、讲师课程引导

1）业务管控流程的二大思想

——项目管理思想

——复制思想

2）业务管控成功的两大层级三大关键

——层级：客户关系好、项目运作好

——关键：产品技术、商务价格、服务保证

3）业务管控流程的八个步骤及其要点梗要分析

——信息收集与项目立项

——深度接触

——技术交流与方案确认

——高层公关

——商务谈判与合同签订

******盘面整体操作解析******

2、信息收集与项目立项阶段分析

1）信息收集在业务中的作用和目的分析

   ——是业务中的关键起点

——原则：全面收集、认真筛选、交叉验证、重点突破

2）信息收集的实践指导（渠道、方法）

——案例，某企业的工具表单

——结合沙盘的渠道分析

3）项目立项在业务中的作用与目的分析

   ——项目分类与取舍

   ——项目的分级管理

   ——立项要素的分析

4）项目立项的实践指导（要素、评估、工具）

******团队盘面阶段操作******

5）阶段小结（互动点评）

——阶段目标达成了么？

——案例分享：密密麻麻的小本子

3、深度接触阶段分析

1）深度接触关键任务说明

2）如何找到线人，线人的标准分析

3）如何发挥线人的作用

4）客户拜访要点互动说明

******盘面阶段操作解析******

5）阶段小结（互动点评）

——阶段目标达成了么？

——案例分享：小秘的关键作用

4、技术交流与方案确认阶段分析

1）技术交流要点、实力说明

2）方案确认要点、壁垒设置说明

3）技术交流任务清单梳理（结合沙盘）

4）方案确认任务清单梳理（结合沙盘）

******盘面阶段操作解析******

5）阶段小结（互动点评）

——阶段目标达成了么？

——案例分享：还是那个张工么？

5、高层公关确认阶段分析

1）技术交流要点、实力说明

2）方案确认要点、壁垒设置说明

3）技术交流任务清单梳理（结合沙盘）

4）方案确认任务清单梳理（结合沙盘）

******盘面阶段操作解析******

5）阶段小结（互动点评）

——阶段目标达成了么？

——案例分享：李总为什么变卦了？

6、商务谈判与合同签订阶段分析

1）商务谈判要点、实力说明

2）合同签订要点、壁垒设置说明

3）商务谈判任务清单梳理（结合沙盘）

4）合同签订任务清单梳理（结合沙盘）

******盘面阶段操作解析******

5）阶段小结（互动点评）

——阶段目标达成了么？

——案例分享：我们还有机会么？