【课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2. 销售主管真正的价值在哪里？销量好了就行了吗？

3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

6. 销售团队中，哪些人是我们应该多花时间？而哪些人应该少花时间？

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！ 

【课程收益】

1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；

2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；

3. 了解销售人员的选择及培训方法；

4. 明白销售过程管理的原理与方法；

5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法；

6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；

7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。  

【课程特色】

1. 得到市场验证的课程才是好课程！

-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。

2. 得到学员认可的课程才是好课程！

-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。

3. 自主研发的课程才是好课程！

-- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。

4. 原版的课程才是好课程！

  -- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。

5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！

  -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。 

【课程大纲】

第一部分、销售主管的工作定位与角色定位

一、销售主管的主要工作应该是什么？

1. 销售主管忙的真正原因是什么？-- 案例分析：这个经理该如何做？

2. 销售主管应该忙吗？有时候忙并不是好事？

3. 如何能不这么忙？销售主管的工作重点是什么？

4. 销售主管的真正价值在哪里？业绩好并不意味着是好的管理者？

二、销售主管角色定位

1. 销售主管应该代表公司利益还是下属利益？上下利益有冲突时怎么办？

2. 与上司相处不好时，怎么办？

3. 如何解决销售部与生产部、财务部的冲突？

4. 与下属能否成为真正的朋友？ 对下属该严厉还是宽容？

5. 对下属严格管理，会损害他们的利益吗？

第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选

1. 选人与育人，哪个更重要？

2. 我们在招聘上，是否给予了足够的重视？

3. 面试销售人员要问哪些问题？如何问？

4. 试用期业绩好的就留下，这可能是一个误区？

5. 什么决定了销售人员的业绩？取决于哪两大因素？

二、销售人员的培育

1. 销售主管是教师还是教练？

2. 万变不离其宗，辅导销售人员的五大方法是什么？ 

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上？

1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

2. 如何将销售人员进行分类管理？

二、销售业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？

2. 抓业绩，重点是抓过程，还是抓结果？

3. 提升销售技巧，并不是提升销售业绩的唯一方法？

4. 你可能没有意识到，自己阻碍了下属销售业绩的提升？

5. 抓业绩应该从哪三方面入手？

三、销售人员日常工作管理

1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？

2. 管理销售人员的日常工作，会不会侵犯了他们的隐私？

3. 销售人员日常工作管理三招

4. 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法是什么？

四、销售目标设定与分解

1. 原来很多时候我们的目标设定都有问题？

2. 销售目标的设定五项原则

3. 为什么把销量指标分解下去还远远不够？

4. 如何分解指标，才能让销售人员对完成业绩心中有数？ 

五、销售业绩考核

1、如何考核销售人员？先进的销售管理，必须做到量化

2. 我们都有了考核方案，为什么效果还是不好？

3. 如何设置销售人员的考核指标？

4. 用多少个考核指标比较好？

5. 考核标准偏高还是偏低好？

6. 销售人员薪酬结构应该是怎样的？

7. 固定工资随业绩变动好不好？

8. 案例分析：如何设定销售人员的考核方案？

第四部分，销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的激励原理

1. 需求层次理论：金钱并不是下属唯一需要的

2. 我两手空空，拿什么激励下属？ -- 低成本的激励方法

3. 公平理论：不公平的后果 -- 案例分析

二、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

三、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？

2. 如何给下属惩罚， 并尽量减少副作用？

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？

2. 优秀的业务能力能否保证我们成为优秀的销售管理者？

3. 作为销售主管，必备的能力有哪些？

4. 如何提升自己的管理技能？

5. 提高管理技能的三大途径

6.我们是否真的意识到学习的重要性？

7. 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

8. 销售主管要当心的陷阱？如何破解陷阱？

9. 案例分析：身经百战的她为什么失败?