课程背景

大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。大客户销售的核心是理解、挖掘、转换大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。（充分使用“先跟后问”把握需求的技巧） 然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，站在具体用户的角度量身定制，切实提高大客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单！（“好处说够、坏处说透”塑造重要性） 然而大部分的销售员滔滔不绝地介绍产品，客人也好像对我们的产品很感兴趣，大部分的客户却让销售员留下资料而已，不了了之，销售员不知道为什么；（我愿意听你的，你才会愿意听我的！训练听的技巧） 在即将成交那一瞬间，客户设置眼花缭乱的障碍：质量、价格、竞品、再考虑一下等等假问题，销售员无计可施，最终却功亏一篑或者付出不该付出的代价。（“上堆下切”替换转移的技巧） 面对大客户销售过程里的任何情形，一流的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务！（问的技巧强化训练：嘴巴一张打开一扇门） 销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律、练习运用，这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售沟通不变的规律，领悟销售沟通的深刻智慧。 训练过的销售员拿的钩子，没有训练过的销售员拿的是针！

课程大纲

课程内容
1 让客户跟着你走的销售关键对话模式：先跟后问再说；（和客户关键对话的三步）
2 高效关键对话的六个步骤：请说；你是说——；还有呢？假如还有呢？你总的是说——；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念）
3 复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟” 客户的技巧、打开心扉）
4 有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求）
5 塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧）
6 塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值）
7 成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素）
8 销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我）
9 状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切）
10 亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧）
11 知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音）
12 肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧）