《高绩效销售人员的行动秘诀》

【课程背景】
销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。

本课程协助提供以下问题的思路和部分工具，并帮助销售人员开始练习技巧
l平庸销售员，优秀销售员，超级销售员的区别在哪里？
l销售员总是向公司要资源，这说明了什么问题？
l销售人员越灵活，销售业绩就越优秀，这需要什么?
l销售人员的拜访要看什么，说什么？
l销售人员靠什么去赢得谈判？
l销售人员的思维能力，引导客户思维的能力是如何练习出来的？
l你的销售人员真的开发了客户的潜力了吗？
l你的销售人员为什么做不了大客户，关键点在哪里？



【谁最适合学】
销售专员、销售服务顾问、销售经理等



【课时】
两天



【讲师】
高趣咨询授权讲师



课程大纲

第一章课程目标与介绍
1.我们在此，是为了什么?
2.目标、困难、想法和事实。
3.什么有助于你的工作更加成功?
4.销售业绩不取决与你的公司，而取决你自己
5.销售业绩曲线给我们的启示



第二章高效销售，你需要准备什么？
1.进门之前有准备
•什么样的客户需要见面？何时见面（控制业务显性和隐性成本）
•了解客户：通常我们需要接触的几类人
•见面前的约见：电话等方式如何应用？
•营销高手都是时间管理方面的高手，他们从一开始就管理时间，如何做的呢？
•思考：你自身要进行的系统修炼，才能跟“客户”真正匹配？
2．出门之后有收获
•关键决策人的认定
•决策流程的认定
•预算的认定
•时间周期的认可
•下次如何行动



第三章　面对客户，如何呈现你的产品？
1.怎样进行有效的第一次陌生拜访？
2.你要明白，这是产品同质化的时代，我们如何在一开始显示我们的竞争优势？
3.差异化产品呈现（FABE）
•简单生动
•差异化体现
•降低购买风险
•重点部分的强调
小组练习：如何改进现有的模版内容？
4.那些老套的产品解说，演示的几个步骤，可能一开口就会失败，那么，我们如何是好？
5.如何让你的宣传手册或者产品图片开口“说话”？
6.探寻需求流程：通过怎样的方式，在展示产品的过程中，挖掘出客户真正的需求？
7.拜访后的有效跟进：怎么样才能让每次见面有可谈的内容？
8.不同销售周期的销售方式：短跑与马拉松需要不同的方式！如何做？
9.实战模拟：
•你是如何呈现你的产品的？
•挖掘客户的需求、真正的需求
•做给我看，我会帮助你调整，找到最适合你风格的展示方式！
10.练习：行为风格测试——知己知彼



第四章　价格及条件谈判
1.价格谈判的误区（任何谈判不可能没有条件，没有困难限制的，可是，为何那些销售高手总是能游刃有余，他们的营销思维模式是怎样的？）
2.关于价格的4点分享
3.在“谈判”中，哪些因素你需要避免和注意的，哪些技术，你又是可以应用的呢？
4.报价原则
5.条件性磋商及建设性谈判
6.价格折扣与利润
7.双赢的真正含义
8.练习：处理客户的异议



第五章　客户满意度与客户关系管理
1.客户满意度的实质是？提高客户满意度，你能做的两件事情！
2.客户关系管理怎么管？本质是什么？
3.成交不是结束
4.如何让服务看得见？
5.思考题：事半功倍：客户关系好的老客户，你如何通过他们的推荐，获得新客户？



第六章　总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。