课程背景：
1.  为什么我们无法在与客户谈判初期占得先机
2.  为什么无法在谈判中期实现对场面的有效控制
3.  为什么无法做到让谈判按自己预先设计的方向推进
4.  为什么无法识破对方的底线，而自己的却被别人看穿
5.  为什么无法通过谈判实现自己利益最大化，而对手却成为现实？

核心收益：
1.  厘清商务谈判的基本模式和流程。
2.  清晰自己的谈判风格及此种风格的优缺点。
3.  了解在与客户进行谈判前的各项准备工作。
4.  明确在与客户谈判中所要遵循的各项核心思路。
5.  熟悉提高与客户谈判成功率的3套流程，12大技巧
6.  掌握一整套与客户谈判的思路，技巧，和解决方案。

课程对象：
1.项目经理/产品经理/研发经理：进行产品或方案的演示讲解、呈现和沟通说服
2.市场营销人员/售前顾问/大客户销售：向客户进行销售演示、方案呈现、沟通研讨、会议营销
3.各级经理人/主管：向更高层主管汇报工作或述职汇报；向政府机构、商业合作伙伴、公众媒体进行汇报或讲话

课程目标：

掌握一整套商务谈判的模式，思路，技巧，和解决方案

授课风格：
课程讲授，案例解析，角色互演，分组讨论，
情景演练，视频剖析，学员互动，教练点评…

课程大纲：
课程轨迹:谈判是什么-谈判为什么-谈判怎么做
第一模块：谈判是什么：10％
一、什么是商务谈判，其基本特征是什么？
二、你的谈判风格是什么，其优缺点如何？
三、针对此风格，在与客户的谈判中该如何有效的扬长避短？
情景演练：测试自己的谈判风格。

第二模块：谈判为什么：5％
一． 什麽叫谈判中的临界满意度？
二．如何利用谈判实现己方的价值最大化？

第三模块：谈判怎麽做：75％
一. 谈判前的准备：10％
1.  在与客户谈判前，一定要先做些哪些准备，才不至于在谈判中一败涂地？
2.  什麽是决定与客户谈判胜负的“6脉神剑”？

二. 谈判中的博弈：
1.抛砖引玉：10％
1)   什麽是抛砖引玉？
2)   如何才能做到抛了砖而引得了玉呢？
3)   如何利用此招实现在谈判中的不战而胜。
案例剖析：10分钟赚40万，你信吗？

2. 聆听技巧：5％
1)  为甚要认真聆听，如何妙用认真听出对方的玄机？
2)  如何才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏
3)  如何利用“认真聆听”这一招而将我们的谈判引向胜利？
案例探讨：“听”给谈判带来的奇效！

3．发问技巧：5％
1)  什麽向客户发问才叫作有效发问？
2)  如何通过巧妙的发问给客户制造压力？
案例剖析：被骗的货款如何失而复得？

4．陈述技巧：10％
1)  给客户陈述己见的时候应注意哪些事项？
2)  何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值最大化？
3)  如何讲才能让客户感觉我们“夸张”的要求不再“夸张”
4)  如何利用这招将我们的谈判引向胜利？

5.讨价技巧：15％
1)  如何利用讨价还价实现己方价值最大化？
2)  讨价总原则：让步是交换而非给予！！！
3)  什麽是在与客户讨价还价中的“不过三定律”
4)  什麽是在与客户讨价还价中的“正三角定律”
5)  什么是在与客户讨价还价中的“倒三角定律”
6)  如何利用此3招实现己放在谈判中的价值最大化？
7)  实战演练：角色扮演：R—P。
8)  案例剖析：温总理如何在与欧盟的谈判中巧妙胜出。

6.处理僵局：10％
1)  一般在何种情形下，我们会与客户的谈判陷入僵局？
2)  什么是处理谈判僵局的2元论？
3)  如何利用此招捡起即将丢掉的生意？
4)  案例剖析：宝洁如何让强硬的客户转意？

7.达成缔约：5％
1)  对手想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些？
2)  如何及时抓住这些机会，而与对手快速的达成缔约？
三．  谈判后的执行：

第四模块：总结与答疑：10％
一．  商务谈判的核心：“16个字”搞定谈判。
二．现场答疑：