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《商务谈判》

最后更新:2021-03-24 15:43
企业内训课程价格 参考价格:待定 (1天(每天6小时))
  • 培训讲师:禹灿灿
  • 课程领域:市场营销 - 谈判技巧
  • 培训对象:高层管理、中层干部、基层主管
我要报名课程内容介绍

课程背景:

谈判大师罗杰·道森曾说过:“全世界赚钱速度最快的方式就是谈判!”在商

业环境日趋复杂的今天,谈判不再是简单的语言交流与互动,而演变成为一种

不可或缺的商务沟通方式。 成功的商业交易依赖于谈判的艺术,谈判的核心要

素是什么?谈判前期如何开局试探对方深浅,谈判中期如何磋商实现双赢,谈

判后期如何进行合同缔结及风险规避?这些问题的解决,有赖于系统的谈判方

法及技巧的训练。商务谈判已经成为职场人士的必修课,通过谈判,可以为个

人及组织赢取更多的利益。

课程目标:

系统学习商务谈判的控制要素

了解商务谈判全流程,掌握各阶段 的规律及方法

制定个性化的谈判路径图,实战运用并进行问题的解决

课程时间:

1天,6小时/天

课程对象:

企业中高层、营销人员、招商运营人员

课程方式:

讲师讲授,视频分析、案例讨论、互动交流,自我觉察,分组讨论,角色扮演、 现场辅导,行动方案

第一讲:

谈判五大核心要素

1.

共同利益:透过立场看利益

讨论:什么情况下你会认为价格高?

1

探寻压价路线

2

探寻比价模式

2.

谈判筹码:胸中有成竹

案例:大型商超的采购压价模式

讨论:谈判中常用的筹码有哪些?

1

谈判筹码的分类

a

利诱筹码

b

威胁筹码

c

既定筹码

d

d 创造性筹码创造性筹码

2

2)如何使用)如何使用筹码筹码

a

a 筹码准备筹码准备

b

b 筹码交换筹码交换

c

c 筹码交叉筹码交叉

d

d 筹码创造筹码创造

3.

3.谈判路径图:固定打法有套路谈判路径图:固定打法有套路

案例1:房产中介的营销谈判路径

案例2:你是怎样一步步成为银行金卡会员?

演练:绘制你的商务谈判路径图

4.

4.替代性方案替代性方案:摆脱价格的魔咒:摆脱价格的魔咒

1

1))替代类型替代类型

a

a 时间替代:长线看收益时间替代:长线看收益

案例:矿山收购案

b

b 类型替代:增值服务做补偿类型替代:增值服务做补偿

案例:鞋店服务,抓住我的心

5

5..相互需求强度:相互需求强度:你我同搭一艘船你我同搭一艘船

案例:某公司采购系统的分类分级动态管理

第二二讲:讲:前期开局前期开局

1

1..开局破冰学问深开局破冰学问深

1) 关于破冰的三个核心要点关于破冰的三个核心要点

a

a 抓住利益抓住利益

b

b 消除顾虑消除顾虑

c

c 稳定情绪稳定情绪

案例:美国企业并购日本公司

2) 破冰环节中的“六同”破冰环节中的“六同”

a

a 非语共识有同感非语共识有同感

b

b 语言共识有同语语言共识有同语

c

c 双方立场有同利双方立场有同利

d

d关系共识有同心关系共识有同心

e

e价值共识有同道价值共识有同道

f

f行动共识有同行行动共识有同行

2.

2.探寻摸底知深浅探寻摸底知深浅

1

1))提问式探寻:问题设置是关键提问式探寻:问题设置是关键

案例:国际物流公司员工招聘提问

2

2)问题串联要巧妙)问题串联要巧妙

案例:汽车4S店营销人员的循循善诱

3) 对方不回应如何处理对方不回应如何处理

a

a 提问方式再选择提问方式再选择

b

b 原因分析找方法原因分析找方法

c

c 类比例证给参照类比例证给参照

案例:网络安全公司的一体化解决方案

3.

3.价值传递是真爱价值传递是真爱

1

1)价值锁定)价值锁定

a

a 情景匹配情景匹配

b

b 独特优势独特优势

c

c 利益匹配利益匹配

d

d实际例证实际例证

案例:合家欢保险

2)价值替价值替换换

a

a 换思维换思维

b

b 换焦点换焦点

c

c 换时间换时间

d

d换话题换话题

3)价值价值固化:创造第三方评价体系固化:创造第三方评价体系

案例:淘宝的评论

4)价值价值转移转移

第三讲:中期磋商

1.

1. 讨价还价讨价还价

1)商务谈判的两个“定海神针”

a

a 成交预期成交预期

b

b 价格预期价格预期

2)询价

a

a 时机:先定成交预期时机:先定成交预期

b

b 次数:“价不过二“原则次数:“价不过二“原则

c

c 内容:条件、范围内容:条件、范围

d

d 方式:常规方式:常规VVSS锁定锁定

3)报价

讨论:听到报价后,有哪些常规反应?

a

a 直接离场直接离场

b

b 抱怨太贵抱怨太贵

c

c 声称考虑声称考虑

d

d 极端情况极端情况

4)让步

a

a 交换型让步交换型让步

b

b 替代型让步替代型让步

c

c 锁定型让步锁定型让步

5)压价

a

a 拉拢式压价拉拢式压价

b

b 整体分拆压价整体分拆压价

c

c 高阶压价高阶压价

d

d锁定压价锁定压价

6)定价

a

a 时机:双方具有成交预期、双方价格预期一致、价格分歧可接收范围时机:双方具有成交预期、双方价格预期一致、价格分歧可接收范围

b

b 方法:实质性条件、以弱示强、最后通牒、对半让步方法:实质性条件、以弱示强、最后通牒、对半让步

2.

2. 影响决策影响决策

情景讨论:确实不能降价,怎么办?

1)影响决策的因素

a

a 决策权值决策权值

b

b 决策权重决策权重

c

c 决策因子决策因子

d

d决策权限决策权限

2)重构决策对比

3)重构决策体系

3.

3. 突破僵局突破僵局

换位思考:制造僵局背后的担忧有哪些?

1)僵局困境罗列

a

a 委婉拒绝委婉拒绝

b

b 条件升级条件升级

c

c 内部流程内部流程

d

d不良动机不良动机

2)假僵局的处理方法

a

a 换主题换主题

b

b 换情景换情景

c

c 面子让步面子让步

d

d反向施压反向施压

3)真僵局的处理方法

a

a 高阶处理高阶处理

b

b 替代性方案替代性方案

c

c 有条件的诱饵有条件的诱饵

4)模糊情况的处理

a

a 假设推进假设推进

b

b 旁敲侧击旁敲侧击

c

c 模糊承诺模糊承诺

第四讲:后期收尾

1.

1.合同谈判合同谈判

1)合同条款的三个条件

a

a 满足主体条件满足主体条件

b

b 满足履约条件满足履约条件

c 满足法律条件

2)合同条款的三个符合

a

a 合同格式符合规范合同格式符合规范

b

b 合同条款符合法律合同条款符合法律

c 合同内容符合惯例

3)合同调侃的分类处理原则

a

a 不利条款模糊化不利条款模糊化

b

b 有利条款清晰化有利条款清晰化

c 争议条款共担化

d 风险条款条件化

2.

2.签约成交签约成交

1)签约时机的43210法则

a

a 四平衡:四平衡:利益、关系、心理、风险利益、关系、心理、风险

b

b 三一致:双方决策预期一致、价格预期一致、合作预期一致三一致:双方决策预期一致、价格预期一致、合作预期一致

c 两认同:双方高层认同、双方内部意见一致

d一犹豫:一方略有犹豫时利益可最大化

e零阻碍:没有第三方干预

2)签约后的四原则

a

a 适度矜持原则适度矜持原则

b

b 加冕对方原则加冕对方原则

c 修补关系原则

d坦诚沟通原则

总结回顾:

总结回顾:OORIDRID聚焦式会话(聚焦式会话(22人小组分享人小组分享++小组代表)小组代表)


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