第一单元：销售的释义

汽车销售流程概述

知人者智自知者明

销售顾问必须掌握的十大武器

认识销售，熟悉流程，能够真正的认识自己，找到提升的方向

第二单元：顾客心里学

销售顾问必须掌握的心理学知识

Ø  顾客购买金字塔

Ø  顾客行为分析

Ø  刺激反应原理

Ø  短缺原理

Ø  情感呼唤

Ø  面子

Ø  恐惧

Ø  ------

理解顾客所想，以便做到有的放矢

第三单元：提问与倾听技巧

主动提问与倾听技巧

Ø  主动提问技巧：

ü  肢体技巧

ü  语言技巧

²  展开

²  解释

²  说明

倾听技巧

Ø  肢体互动

Ø  情绪同步

提问与倾听协调互动技巧

Ø  递进技巧

Ø  释义

Ø  需求总结与客户购买需求提炼

Ø  演练

沟通技巧加强，了解顾客的购买需求，个性化的满足顾客

第四单元：绝对成交技巧

关于“赢”的释义

洽谈策略

Ø  开始

Ø  中场

Ø  结尾

报价阶段的注意事项

N个报价技巧

Ø  三段式报价法

Ø  愿景

洽谈策略与技巧

Ø  战俘式

Ø  突然想起

Ø  递进式

Ø  反向激励

Ø  地牢

Ø  二选一

Ø  决定购买的心理因素

理解在洽谈过程中的关键节点，掌握洽谈策略，提升成交率，满意度

第五单元：洽谈桌中的顾客异议处理

顾客异议的处理的技巧

Ø  异议探寻与解决

Ø  异议处理八步骤

顾客满意策略

Ø  平台策略

Ø  意外策略

Ø  柔弱策略等

第六单元：现场疑难互动解答