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如何制定区域营销计划?(通用版)

最后更新:2021-04-01 11:49
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
  • 培训讲师:盛斌子
  • 课程领域:市场营销 - 营销策划
  • 培训对象:高层管理、中层干部、基层主管
我要报名课程内容介绍

课程收益

Ø  年度营销计划的整体框架及思考方法。

Ø  全面系统、实战实在实用的工具模型

Ø  如何分析当地市场,抓住机会点?

Ø  自身机会点及优劣势分析与判断?

Ø  如何设定自身的营销方向与目标?如何学会分解方向与目标?

Ø  如何提炼营销策略

Ø  如何对营销策略进行动作分解?

Ø  如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)

课程大纲

第一节:年度营销管理计划分析模型

一、        行业在哪里?——区域市场市场分析与判断?

1.     当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

2.     区域市场最终用户的消费特点

3.     产品的流行趋势

l  为什么同质化产品做价格

l  为什么差异化产品做价值

l  为什么解决方案营销是什么?

4.     区域市场竞争对手(标杆区域市场)的关键动作 如何分析?

5.     启示





文本框: 原创工具1:《经市场分析模板》 原创工具2:《竞争对手模板》

 



                                                                        

 

l  作业:根据盛老师原创工具,设计一份市场分析报告。

l  盛斌子老师原创点评:

二、        我们在哪里?——区域市场自身问题、优劣势分析

1.     分析区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

l  产品、区域、人员、渠道、时间五个维度(座标)

l  完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、网点建设、推广、促销等指标的执行情况;

l  直接下级主要关心,间接下级次要关心

2.     描述区域市场营销层面的现状与问题:一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠道、价格、政策、网点、推广、团队等)

l  产品的组合分析

l  全网营销及碎片化渠道的分析

l  线下实体店促销政策

l  广告及推广行为分析与判断

3.     总结去年的重点工作执行情况。

l  产品

l  全网渠道

l  推广

l  团队

l  管理

l  营销

4.     分析营销层面的机会与威胁。

5.     结论启示。





文本框: 原创工具3:关键数据分析原创工具 原创工具4:重点工作分析模板 原创工具5:营销6S分析模板 原创工具6:问题聚焦模型 原创工具7:关键KPI量化分析

 


 


                                                                                  

 

 

 

l  作业:请根据原创工具设计营销中心区域自身分析,并得出相应结论

l  盛斌子老师原创点评:

 

三、        我们去哪里? ——区域市场营销目标、策略、方向

1.     描述区域市场1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:

l  一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

l  二为过程目标,的渠道开发指标、网点建设数量、人数规模、费用比率等。

2.     区域市场年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。

3.     对销售目标(过程与结果)的策略进行总述;对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。





文本框: 原创工具8:关键营销数据设计表 原创工具9:关键营销数据分解表 关键10:营销策略模型

 


 

 

 


l  作业:请根据盛老师原创工具,设计自己的过程目标与结果目标,并进行分解

l  盛老师原创点评:

 

四、        我们如何去?——区域市场的营销组合策略

1.     是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合,发展相应的策略、方法与动作分解,去解决营销层面的问题,达成年度各项销售指标。

l  产品组合策略

l  全网策略

l  团队策略

l  市场推广策略

2.     细化为营销模板:

1)     区域市场产品与渠道规划的政策与动作分解

2)     区域市场网点建设规划的政策与动作分解

3)     区域市场市场推广规划的政策与动作分解

4)     核心分销客户的政策与动作分解

5)     导购管理的政策与动作分解

6)     广告公关政策与动作分解

7)     培训体系的动作分解等。

8)     模式创新动作分解

9)     其间在提案的时候,区域市场还得回答“为什么这样去”的问题,但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。





文本框: 原创工具11:产品-渠道分析图 原创工具12:渠道蓝图设计 原创工具13:产品金字塔模型 原创工具14:渠道策略分析手册 原创工具15:渠道策划之“天龙八步” 原创工具16:品牌推广金字塔模型 原创工具17:定价4A模型 原创工具18:网点四标一体化模型 原创工具19:产品-渠道-市场-管理四维策划图 原创工具20:市场分级模型 原创工具21:营销重点工作分解表

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


作业:请根据盛老师的原创工具,制定区域市场所在区域营销策略及动作分解
盛老师原创点评:

 

五、        如何保障去?——区域市场人员架构、推进计划、预算 

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上,主要包括:

1.     组织架构

2.     人员编制

3.     重点工作的时间进度与任务分解

4.     预算明细等。

文本框: 原创工具22:组织架构设计图  原创工具23:关键流程设计图  原创工具24:产品利润分析图  原创工具25:资金计划表  原创工具26:薪酬绩效设计  

 

 

 

 

 

 

作业:根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
盛老师原创点评:

 

第二节:区域市场营销策略报告常见问题汇总

一、        逻辑混乱

二、        叙述多,数据少

三、        想法多,概念多, 动作分解少

四、        重点工作不突出

五、        保障系统缺失

六、        问题多,但都不是自己的问题

七、        因循守旧,创新少

八、        各自为政

九、        一年只忙这一回

十、        看上去很美





文本框: 原创工具27:营销计划书分析模板

 


 


作业:请根据盛老师提供的3个案例,进行点评。
盛老师原创点评:

 

第三部分:参考模板及分析工具





文本框: 原创工具28:营销计划书模板 原创工具29:全面营销诊断模板 原创工具30:迷你型模板 原创工具31:推进计划书

 


 

 

 

 

 


作业:将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案,上台讲解?
盛老师原创点评

 

 

 

 

 

——结束——

 


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