课程目标：

Ø  营销如何从粗放到精细化管控？如何进行标准化管控？

Ø  建立适合于企业的业务流程体系，利用流程体系分析项目卡在哪里？

Ø  如何识别并评估合作企业风险及项目的风险？如何选择客户与项目并控制合作风险？

Ø  如何利用六步分析法分析并诊断大客户与项目开发的状态，并制定项目的突破计划与竞争策略

Ø  如何利用业务管控体系建立管理系统实现案例管控，市场信息管控，项目开发过程管控，项目问题诊断与生产预测管理。

课程大纲：

一、如何破解营销管理过程中的八大困惑

问题1：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？

问题2：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？

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Ø  销售业务流程管控的八大困惑

Ø  销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

Ø  如何降低销售团队的成本黑洞

Ø  营销管控的四大体系

Ø  营销管控的四大法宝

Ø  如何突破销售人员成长的瓶颈

Ø  如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

案例：ABB的营销管控系统

二、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

Ø  控制过程比控制结果更重要；

Ø  营销管理的最高境界是标准化；

Ø  项目操作的推进的业务流程

Ø  大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

Ø  项目开发的9层级业务管理体系

Ø  项目型销售的推进流程

l 第一部：信息收集（5%）

l 第二部：项目立项（10%）

l 第三部：深度接触（30%）

l 第四部：技术交流（40%）

l 第五部：方案设计（50%）

l 第六部：决策公关（70%）

l 第七部：投标谈判（90%）

l 第八部：合同回款（100%）

Ø  销售里程碑与标准化管理

Ø  天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

Ø  利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

Ø  天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

Ø  梳理适合于我们企业的业务流程体系

A、        梳理销售跟单流程

B、 确定里程碑

C、 分析进度

D、        确定完成标志

E、 编写任务清单

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

三、客户风险与项目风险管控

Ø  不同类型客户的价值分析

Ø  如何对客户进行分类管理？

Ø  针对三类不同价值需求的客户如何应对？

分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

Ø  如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

Ø  客户风险管理

Ø  评估信息收集

Ø  评估模型的建立

Ø  风险评估方法

Ø  客户信用级别评估

Ø  客户信用风险控制原则

讨论：如何利用信用评估指导日常销售管理

Ø  项目风险管理

Ø  为什么要建立项目立项的里程碑？

案例分析：这是我们的菜吗？

Ø  项目立项的六大标准

Ø  如何识别项目评估的时+势+人

Ø  如何判别项目的资金与企业的信用状况

Ø  意向客户的项目评估模型

Ø  如何利用评估工具识别项目与配置资源

案例分析：这个项目是跟踪还是放弃？

Ø  项目组织的搭建与分工

Ø  项目开发计划的制定与检查

四、项目的诊断分析与竞争策略

Ø  大客户运作的思路分析

Ø  由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

Ø  由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

Ø  如何协助员工完成高层突围

Ø  项目在线六步分析法

1、分析项目组织，理清角色权责

2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）

3、明确项目采购所处的阶段

4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手，制定竞争策略

6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

五、利用业务管控体系进行有效的销售管理

Ø  案例管理

1、案例编制要求

2、案例分析方法

3、案例如何引申应用

4、案例分享培训的方法

Ø  市场信息管理

1、销售部门日常管理报表

2、如何进行信息分析

3、市场信息的应用评估

Ø  如何利用业务管控系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

Ø  如何利用业务管控系统进行生产预测

1、业务管控系统PSM

2、如何利用系统分析销售进展

3、如何预测生产与库存需求