第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题
问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？
（2）为什么经销商不喜欢全新产品？
（3）经销商中的“逆淘汰”现象！
² 经销商开发中的常见问题
——找不到合适的经销商
——经销商谈判中处于弱势
——招商政策难以落实
——在经销商那里做“小三”
——缺乏有效的经销商开发手段
² 经销商管理中的常见问题
——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标;
——缺乏有效的经销商管控措施；
——与经销商沟通与维护不好；
——产品同质化的情况下陷入价格和促销战
——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
——销售和管理团队缺乏执行力？
——业务人员的营销技能不足！
——厂家对销售终端缺乏有效管理！
第二讲：经销商模式的选择
² 确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)；
² 选择经销商层级；
² 分区域、分系统经销范围的界定；
² 经销商授权方式（独家、非独家）；
² 经销商经营排他性（专营、兼营等）；
² 全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；
² 各级经销商的职能定位。
第三讲：经销商选择标准
² 经销商选择五大类标准
——经销的意愿、进取心
——网点或客户资料
——经营的思路
——资金的实力
——销售政策的接受度
² 经销商选择的技能
——大的经销商不一定就是合适的经销商？
——定是要有行业经验吗？
——经销商管理思维比资金重要！
——找到有进取心的经销商！
——经销商选择中的禁忌！
——千万别找一毛不拔的经销商。
第四讲：经销商销售政策
² 让销售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住经销端的心理
² 价格与产品组合技能
——不同的组合,不同的结果
——定价的技巧
——产品组合的技巧
² 有效的销售激励措施
——参与式激励最有效
——激发客户的需求与潜力
——激励措施设置的技巧
² 价格与返利政策的利用
——常用返利政策的误区
——返利政策设置的技巧
² 市场支持政策的使用
——把市场支持变成激励措施
——让客户积极参与进来
——市场支持政策的门槛
——支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量
第五讲：经销商开发步骤与技能
² 第一步：寻找客户源
——“顺瓜摸藤”寻找经销商
——经销商初步评估
² 第二步：初步接触
——建立好的印象，“首因效应”
——探测需求与机会
——寻找兴趣点
² 第三步：价值展示
——价值定位
——价值承现
——克服障碍
² 第四步：谈判晋级
——经销商谈判技能
——晋级承诺
² 第五步：签约合作
² 第六步：打款进货
第六讲：经销商管理策略
² 经销商管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理 ——把经销商的意见当成消费者意见
——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理经销商的办法
——区域经理成为经销商代言人 ——经易得到的经销权力不值钱的
² 树立正确的经销商管理意识
——引导经销商，而不是被经销商引导 ——放弃经销商管理就等于放弃市场
——经销商实际上处于弱势地位 ——找到有效的管理商管理方法
² 经销商管理的十二条有效法则
——没有竞争，就没有进取 ——激发经销商的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤经销商的锐气
——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬
——把握不了销售终端，就把控不了经销商
——榜样的力量是“无穷的”
——从“法家”思想吸取经销商管理办法
——经销商的成功就是厂家的成功
——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵
——要让经销商感觉到“经销权”的危机
——给经销商委当“政委”
第七讲：经销商目标与计划管理
² 经销商管理的五大保障
——目标牵引
——奖罚分明
——量化管理
——有效监督
——管理输出
² 制定经销商的营销目标与计划
² 加强经销商时间与过程管理
² 学会利用会议对经销商进行管理
² 经销商业绩的评估与应用
第八章：经销商激励管理
² 物质激励措施
——累进式返利政策
——价格优惠
——市场费用支持
——其它福利（如旅游、访问等）
² 精神激励措施
——荣誉
——竞争成就感（PK）
——个人成长
——经销商团队归属感
² 培训
——总裁班学习
——访问交流学习
——学业证书等
第九章：经销商关系维护
² 经销商关系的分类
——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
——三类销售：交易型、企业型、咨询型
² 经销商关系的价值
——客户让渡价值
——客户终身价值等
² 经销商客户资料与分类管理
——客户资料收集与整理
——客户分类标准
——客户盈利分析等
² 经销商关系维护
——客户关联
——共存关系
——客户关怀、
——互联网客户关系技巧等
² 经销商满意度和忠诚度
——经销商满意度测试
——经销商忠诚度矩阵
——防止经销商流失等
