【课程背景】

本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。

销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。

【课程收获】

■ 学习产品型销售向顾问式销售转型

■ 掌握关键销售流程 

■ 训练顾问式销售技巧

【培训对象】：

B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士

【课程大纲】

一、重新认识复杂销售

1、专业销售与一般销售区别    

2、复杂销售必须遵守的军规    

3、大客户销售的能力模型     　

4、销售流程与购买流程分析

5、销售赢单的关键要素    

6、问题规划：痛苦链的建立    

7、愿景准备：目标库的建立    

8、大客户销售成功的公式

二、顾问式销售方法论

1、约见客户    

> 新方案怎样激发客户的兴趣   

> 为什么客户不见你，常见的错误约见理由    

> 正确的商业理由才能见到客户    

> 设计客户约见脚本

2、承诺目标

> 销售拜访目的最终是什么    

> 什么是承诺目标    

> 如何设计承诺目标   

> 为什么要不到承诺目标    

> 利用承诺目标控制客户采购流程

三、建立信任

1、客户关系的内涵  

2、如何判断客户是否信任你 

3、利用专业形象建立信任    

4、利用专业能力建立信任    

5、利用共通点建立信任           

6、利用利益关心建立信任

四、 需求挖掘与目标识别

1、找到公司的客户定位      

2、销售谈话的流程构建           

3、客户采购目标的识别   

4、客户成功故事引导          

5、提高客户的风险意识

五、创建客户愿景构建价值

1、目标与期望能力连接

2、用业务场景展示能力    

3、什么是真正的优势

4、从哪些方面体现公司的优势    

5、体现产品的优势的三步法

6、与客户一起构建价值    

7、目标扩展与方案梳理   

8、“汇报”业务场景结构    

9、拜访后邮件设计

六、缔结合同

1、承诺类提问与顾虑类提问    

2、购买信号    

3、异议处理技巧