课程背景：

在流量红利消失殆尽，消费诉求持续攀升的时代背景下，客户消费从“功能性”需求转向“创造性”需求，而线索获取从线下衍生到线上；过往传统销售中，陌生拜访、电话营销等干扰式销售正面临着严谨考验：而展会营销、媒体宣传成本占比亦不堪重负。

1. 于客户而言，突如其来的陌生干扰让人无限厌烦、拒之千里；

2. 于销售而言，大量的抗拒线索使工作效率低下，无功而返，进而状态低迷；

3. 于公司而言，高昂的流量成本和低下的转化率形成巨大反差，影响企业效益；

由此可见，一边是持续攀升的消费欲望，一边是传统落后的销售模式；改变销售观念、提高服务意识已是当下急需变革的卖家思维；社交型销售由此运营而生。

课程以企业销售、服务人员为核心，从社交型销售背景解析，到树立社交型销售的三重意识；接着从个人网络品牌塑造与价值传递，提升用户感知；进而以朋友式沟通术、帮用户选产品、显性化产品利益、双赢议价成交策略实现全程愉悦消费；最后以客户维系策略技巧实现复购或转介比例，实现社交销售闭环。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售员、服务人员、销售团队管理者

课程收益：

● 道一：认知篇：了解当代背景下消费诉求变迁；了解社交型销售与传统销售的差异化与必要性

● 道二：意识篇：了解社交型销售必备的心态升级、意识升级、行为升级核心点

● 法一：品牌篇：掌握个人品牌运营与推广策略，塑造专业形象，获取信任关系

● 法二：关系篇：掌握朋友式的闲聊技巧，扩大开放区，增进彼此信任关系

● 法三：需求篇：掌握需求探寻“三个高效”沟通策略；掌握产品选择价值传递三个流程

● 法四：产品篇：掌握产品价值显性化介绍的“三个说明”法

● 法五：议价篇：树立价值价格商谈新认知，掌握价值传递和双赢成交策略

● 法六：维系篇：掌握成交客户的维系策略，提升用户感知，创造二次消费与优质转介

课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程模型：

课程大纲

第一讲：认知篇—消费诉求与销售变革

一、消费变革：“身”经济到“心”经济

1. 现状：消费过程买卖冲突解析

2. 诉求：消费认知变革三个阶段

3. 瓶颈：流量成本的“稻草效应”

4. 变革：新型零售与“心”诉求

二、传统销售VS社交销售四不同

1. 线索迁移：线下VS线上

2. 流量成本：高昂VS低廉

3. 观念转变：获取VS利他

4. 方法转型：成交VS利他

第二讲：思维篇—社交型销售三大升级

一、心态升级—阳光心态塑造

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“1—2—3”法则

4. 关于认知的三种病态思维

5. 第四种行为模式：REBT

6. 提升自尊体系的四种方法

二、意识升级—服务意识与成交

1. 流量式成交与裂变式成交

2. 裂变式成交的核心价值观

3. 社交销售使命与成交逻辑

三、行为升级：积极主动新界定

1. 随堂测试：积极主动与消极被动

2. 主动界定：关注圈与影响圈

3. 主动策略：积极主动一个思维

第三讲：品牌篇—社交型销售的品牌运营

一、自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征

2. 线上运营三大认知

3. 线上流量来源逻辑

4. 线上运营推吸理论

二、社交销售—树立个人权威

1. 多渠道个人网络品牌

2. 输出价值型优质内容

3. 分享专业领域的观点

三、权威与销售的“F—O—O”规律

1. F—4篇行业相关内容

2. O—1篇企业相关内容

3. O—1篇个人相关内容

第四讲：关系篇—开启社交信任模式

一、为什么很多客户排斥销售员

1. 常见的客户防备行为

2. 最糟糕的五句开场白

结论：所有销售技巧都是无效的

二、感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 开启聊天两大因素：科学与艺术

3. 社交破冰话题开启两种模式

4. 开启话题三个维度：事实、想象、状态

第五讲：需求篇—帮客户挑选最适合商品

一、模式切换：需求探寻的三个高效

1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合

2. 聊天式提问策略：问—答—评

3. 高效倾听：”R—I—S”对话模板

4. 深度倾听：“A—D—I”三层倾听

5. 高效观察：“身—手—脸”信号捕捉

二、价值传递的三个方法

1. 价值锁定：“ICST”购买设定四步骤

2. 价值替换：”C—F”模式：换频道、换焦点

3. 局部认同：获得认同的三句话

第六讲：产品篇—让客户自己心动

一、识别客户购买动机

1. 客户购买的两个原因：信任与价值

2. 价值传递核心：输出利益

二、三种利益介绍法的应用

1. 配置—优势—利益—冲击四维解析

2. 分解介绍法适应性分析

3. 对比介绍法适用性分析

三、价值显性化“三个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 结果说明

第七讲：成交篇—让客户自己定价

一、价格价值商谈认知

1.“双赢”概念认知

2. 价值与价格认知

二、让客户定价—巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

三、缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望：销售必做三动作

2. 有效缩短价格差三步骤

第八讲：维系篇—让客户为你转介

数据分析：客户流失五大表象与一大根源

一、服务蓝图构建与优化

1. 服务蓝图：构架资源结构与角色框架的平衡

2. 蓝图设计“P—F—B”三个要素

二、递进感知的沟通策略

1. 影响满意度的两大因素

2. 提升满意度的三个策略

3. 表达认同：一核心两技巧

4. 表达赞美：二级反馈“C—F—R”模式

5. 表达同理心“A—S—P”三步法

三、异议澄清“E—S—E—S”四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

四、开启转介循环模式

1. 主动转介：优质体验与服务

2. 主动邀请：销售员诚心邀请

3. 形式设计：转介双重利益卡