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《关键四步-优势销售谈判》

最后更新:2021-01-28 11:48
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
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课程背景

作为一名销售人员,最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判,从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天,共创共赢才是双方长期合作的目标,因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面,就显得尤为重要了。

学好谈判对企业而言,外可提升利润,内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判,其实每位企业中的需要学习谈判!谈判其实无处不在!

 

课程目标:

● 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题

掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作

现场输出销售关键问题的谈判话术

● 掌握优势谈判策略,把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作

 

课程特色:

▲讲师讲授:逻辑缜密、深入浅出的课程演绎让学员充分理解;

▲实战演练:有针对性的谈判策略演练环节,结合实际谈判案例演练实操;

▲产出成果:针对企业销售案例,现场输出销售关键问题谈判策略和方法。

 

授课模型:

优势谈判关键四步印章模型

课前准备:

◆ 准备时间:课程开始前10个工作日通知收集谈判情景案例

◆ 收集对象:入职1年以上的销售人员

◆ 案例要求:谈判背景、谈判人物、谈判情景有详细的描述

 

课程时间: 2天,6小时/天

课程对象:销售、采购人员、常对外沟通人员,每位需要与他人协作的人员

课程方式:现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

 

课程大纲

第一讲:谈判无处不在

一、谈判无处不在

破冰游戏:《卖茶与喝茶》

二、什么是谈判?

1. 优势谈判的概念

2. 谈判和对弈游戏的异同

3. 谈判过程的构成

4. 阐述谈判的四种过程形式

1)权利控制

2)基于利益

3)战略合作

4)共同发展

 

第二讲:关键四步模型介绍

一、关键四步模型简介

1. 模型起源介绍

2. 模型框架介绍

二、关键四步相关工具简介

1. 第一步:目标和问题(SMART)

2. 第二步:形势分析(SWOT/SPIN)

3. 第三步:方案/风险(Brain storm/5W1H)

4. 第四步:采取行动(PDCA)

 

第三讲:第一步——明确谈判目标

一、谈判目标

1. 真正想要的是什么?

2. 目标至上

二、分清楚是问题还是目标

1. 分清问题和目标

案例故事:《上班路上》

2. 你的问题,不是你的目标

情景演练:《停车场的故事》

三、谈判中的“他们”

故事:《浮沉》

四、结果评估

1. 最佳结果评估:实现所有谈判目标

2. 最差结果评估:触底离开的后果

五、准备工作

1. 收集资料

2. 整合资源

体验游戏:盒子里的谈判筹码

 

第四讲:第二步——谈判情势分析

一、需求利益

1. 需求藏在冰山下

2. 客户决定的五要素

1)需求解析

案例:沙漠饮水

2)价格解析

案例:现场宝物销售

3)信赖解析

案例:宝马X5对比广本

4)价值解析

案例:玛莎拉蒂VS捷达

5)体验解析

案例:男士剃须刀

二、观念差异

1. 三张示例图片感知认知差异

2. 什么是同理心?

视频赏析:《同理心》

3. 观念冲突了怎么做?

4. 倾听、提问是最好的了解对方观点的方法

视频片段:《在云端》——与妹夫的谈判

1)倾听的四个层次

2)提问的四个层次

三、谈判风格

1. 5种谈判风格

鉴定表:谈判风格的自我鉴定

2. 5种谈判风格5种谈判策略

1)竞争型

2)合作型

3)妥协型

4)回避型

5)迁就型

四、谈判中的准则

1. 了解对方的准则,并利用准则

案例:圣雄甘地的非暴力不合作

2. 最好能制定准则

视频案例:奇葩说—陈铭的准则

五、再次检查目标

1. 使用SWOT工具

2. 案例分析:回顾《停车场的故事》

六、实操演练

 

第五讲:第三步——制定谈判方案

一、集思广益

1. 使用头脑风暴法

2. 使用5W1H

二、循序渐进的策略

1. 如何打开谈判话题

2. 开场绝不接受起始条件

3. 最佳替代方案(哈弗谈判三要素)

电影片段1:《王牌对王牌》—与劫持者的谈判

三、表达方式

1. 面对谈判,带着目标进入谈判

2. 如何巧妙的迎合对方

电影片段2:《王牌对王牌》—与徒弟的谈判

四、谈判中的第三方关系人

1. 找出隐藏第三方

分析:《王牌对王牌》—影片中的第三方

2. 销售工作中有没有第三方?

谈判案例:中外企业谈判

五. 备选方案

 

第六讲:第四步——开启谈判行动

一、采取优先方案

电影片段3:《王牌对王牌》—第一次接触

1. 看丹尼的优先方案

1)为什么选择劫持人质

2)为什么选择“克里斯”

3)为什么选择“face to face”?

2. 保留价格(哈弗谈判三要素)

二、谈判发言人

电影片段4:《王牌对王牌》—首次交锋

1. 尊重你的谈判对手

2. 坦诚相待开诚布公

3. 进行情感投资

4. 控制好你的情绪

三、谈判过程

1. 协议空间(哈弗谈判三要素)

2. 谈判进程管理

案例:买不买恐龙书

四. 承诺、动机

电影片段5:《王牌对王牌》—重新谈判

1. 不主动让步

2. 回顾:最佳替代方案(哈弗谈判三要素)

五、下一步What to do?

1. 条件改变谈判要灵活调整

游戏:人有惯性思维

2. 几个简单的应对方法

3. 变化中不可触碰的底线

六. 实操演练

1. 企业背景案例一

1)选取2方代表,分角色进行演练

2)15分钟筹备谈判期

3)使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备

4)现场复盘、点评

 

第七讲:课程收尾

1回顾课程

2答疑解惑

3就职宣言

4合影道别


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