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《抢时机,卖重疾-重疾险精准营销实战训练营》

最后更新:2020-12-02 14:30
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

重疾险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品,解决民生问题,所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验,让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性,给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计的核心是让学员掌握重疾类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观,结合本公司重疾类核心产品,做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析,让学员从理念到行动完成本公司重疾险产品的销售转化,带动活动量,坚定从业信念,实现销售业绩的倍增。


课程目标:

● 结合国家政策和市场机遇充分启动重疾险销售意愿,建立销售格局

● 训练学员掌握一套行之有效的重疾险配置方法;

● 落地本公司重疾险产品,做模拟实战训练,拉动访量,做销售转化。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险业务员

课程方式:讲授、案例解读、固化训练及通关


课程大纲

第一讲:疫情后重疾险销售的机遇与挑战

一、国家“一揽子”的政策释放重疾险红利

1. 疾病领域的“黑天鹅”与“灰犀牛”孰重孰轻

1)新冠疫情爆发率与死亡率不及重疾

2)新冠疫情的费用成本揭示医疗成本参数

3)国家在新冠疫情后的政策思考与投入

4)坚守供给侧调整回归保险姓“保”

2. 新基建带来的医疗卫生服务投入

1)我国未来医疗卫生事业将如何完善

2)医疗卫生完善后的治愈率将大幅提高

3)医疗成本与康复成本增加百姓负担

4)为客户完善重疾险是每个从业人员的使命与责任

3. 社保商保制度改革带动重疾险销售新方向

解读1:国家“一揽子”政策

解读2:金融供给侧结构性调整

解读3:《健康险管理办法》 

解读4:《关于长期医疗保险产品费率调整有关问题的通知》

解读5:医保政策

二、疫后市场客户需求充分释放

1. 疫后市场客户对疾病的敬畏之心有利于重疾险的销售

1)疫情过后客情修复周期

2)体验式感官刺激与反省

3)财务平稳期的必然选择

2. 重疾险需求市场的财务新规划

1)80、90财务配置观

2)高学历与超自由的冲突

3)强制储蓄与抗风险的知识普及

3. 媒体指引健康险消费市场的舆论导向

1)舆论软植入

2)主流媒体的推广

3)自媒体宣传

4. 商业重疾险改革是重疾保障普及化的开始

1)规范化

2)落地性

3)可持续

解读:《重大疾病保险的疾病定义使用规范修订版(征求意见稿)》

三、面对现阶段重疾险销售的价值与意义

1. 助力国家解决民生问题

1)民生问题是国家的根本

2)重疾险的推广稳定民生

3)推动医疗体系的完善实现老百姓有钱可医

4)传播正确的家庭财务配置观

2. 解决老百姓的家庭风险

1)了解客户的担忧

2)结合保险的功能

3)为客户解决根本问题

3. 履职尽责是保险人的使命


第二讲:认知人性与客户的需求

一、2019年保险市场重疾险保额销售不足

1. 市场理赔支出提高,保费收入下降

2. 客户重疾保额不足,配置不充分

3. 调整销售策略,高配保额

二、人性对于风险的认知分析

1. 对风险的侥幸心理

2. 引导性认知的必要

案例:海船理论

3、打破重疾险销售的怪圈之保额销售法

三、重疾险风险保额的计算

1. 直接损失

2. 间接损失

3. 保额计算标准

1)不少算

2)不漏算

4. 百万保额是标配

工具:冰山图(训练)


第三讲:为客户精准配置重疾险

一、医保在家庭保障中的作用

1. 国家对医保的定位保基础、广覆盖

2. 社保与商保的区别及互补作用

1)医保是基础

2)商保是私人订制

3. 社保+商保为我们的生活保驾护航

4. 三分钟讲解医保为商保创造销售空间

工具:社保倒三角(训练)

二、客户应该拿多少钱买重疾险

1. 不同的家庭风险配置的需求不同

2. 按照家庭资产情况合理购置保险

3. 健康险配置不超家庭年收入的20%

工具:普尔配置图(训练)

三、家庭年收入20%如何配置重疾险

1. 按照风险级分类

2. 充分考虑家庭成员

3. 最优计划呈现

4. 给客户一个成交的理由

工具:风险托管财务配置图(训练)

三、充分理解重疾险产品功能

1. 市场在售产品类型

2. 健康险四大分类

1)大病险和防癌险

2)终身型和定期型

3)返还型和消费型

4)给付型和报销型

3. 健康险分类配置的核心出发点

1)产品功能优势和不足

2)有限保费+关键时期

3)有效解决客户问题

第四讲:本公司重疾险核心功能解读及模拟实战训练                                              

一、本公司重疾险核心产品优势

1. 重疾险产品类型

2. 优势解读

3. 最优重疾险方案设计原理

二、模拟实战演练——保险方案设计

1. 少儿健康险销售模拟实战训练

2. 一家三口健康险销售模拟实战训练(10-20万年收入)

3. 金领家庭健康险销售模拟实战训练(20-50万年收入)

注:根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例,组织学员根据客户实际情况,针对本公司产品现场设计健康险销售方案,于台前发表点评,进行产品落地实战转化。

三、模拟实战演练——异议处理

1. 没有钱

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不会得病的

4. 不着急再等等

注:可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师,讲师将提供解决客户异议的思路,组织学员现场研讨解决方案,模拟实战训练,提升学员销售能力,增强销售信心。


第五讲:健康险销售的精髓客(客户为什么和我买保险)

一、促成沟通四步曲

1. 正确的理念植入

1)借用大师名言

2)关注身边案例

3)提炼精准话语

2. 把握生日单

3. 善用礼品促成

4. 建立客户养成系统

二、健康险销售最佳实践典范案例分析

1. 管理微信定客户

2. 见面沟通是关键

3. 亮出保单促成交

案例:在黑龙江大庆一位入司10个月的新人,签单健康险202件,月均20件,期缴保费77万


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