课程背景：
2020年两会的政府报告中，备受关注的GDP增速预期目标并未出现。这主要是因为当前全球经济形式存在着巨大的不确定性。国际货币基金组织（IMF）预计，“今年全球经济将萎缩3%，发达经济体将下降6.1%。疫情对世界经济的冲击已远超2008年国际金融危机引发的经济下滑。”在这样的市场增速放缓和起伏波动背景下，高端客户的避险情绪加强，对市场的不确定性认识较前些年有所加深。表现在投资领域，高端客户投资心态日趋平和，预期更加理性，对资产配置组合的认知度进一步提升。
年金保险的哪些特征在高端客户的财富管理中发挥功用呢？第一，年金保险具有相对的安全性。年金保险是人身保险的一种，基本功能是风险管理，是基于客户长期目标而做的长期规划，对于购买者来说相对安全稳健。第二，年金保险具有一定的可控性。年金险可以通过对投保人、被保险人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿对被保险人领取年金的时间间隔等进行相应的规划，同时，作为投保人又可实现对保单利益一定程度上的控制。第三，年金保险具有一定的确定性。年金保险通过固定给付生存年金，给予被保险人确定的保单利益。第四，年金保险还可以具备一定的灵活性。既可以用于子女教育、补充养老等方向，又可用于购物消费、健康旅游等项目，促进客户生活品质提升。
本课程，就是要让销售队伍针对年金产品，学到更多的专业知识，提升对国家各项政策解读的能力，让队伍在“客户需求分析，年金险观念导入，产品卖点提炼、销售技能飞跃”等技能维度，进行全面提升，为抢占年金险市场做好准备。
课程收益：
● 引导学员正确认知的年金配置观念，并掌握一套行之有效的年金险配置方法
● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握年金险配置的方法
● 落地本公司年金险产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：个险销售人员
课程方式：讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练
课程大纲
第一讲：年金险销售价值与意义
一、财富风险管理
1. 家庭财富规划三部曲
2. 解读财务健康/财务安全/财务自由
二、寿险的底层逻辑
1. 灵魂三问
2. 提升认知
3. 我们的定位
三、年金销售的意义
1. 从宏观上解读
2. 从微观上解读
3. 市场四大财务需求
案例：客户成长跃迁案例
第二讲：年金的基本原理
一、复利的基本原理
1. 人生算法公式
2. 复利的魅力
二、财务规划的基本原理
1. 个人财富的基本盘
2. 财务自由的定义
3. 普通家庭的财务风险
4. 实现财务自由的方法
5. 实现财务自由的意义
6. 家庭财务的四个账户
三、理财的基本原理
1. 理财金字塔
2. 资产四大类
3. 资产权属分析
4. 财富管理的核心诉求
第三讲：年金险目标客户及需求点分析
一、从家庭生命周期看
1. 初为人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——养老金需求
3. 空巢人群的需求——资产传承需求
二、从性别及职业看
1. 已婚女性——婚姻资产有效管理
2. 企业主及高管——家庭财富管理及传承
三、从客户性质看
1. 老客户加保——信任是大额交易的基础
第四讲：年金险卖点深挖——教育金销售逻辑
一、孩子的教育不能输
1. 教育的本质
2. 出国教育的优势
3. 各个教育期的成本
4. 创业基金的准备
二、精准销售教育年金险
1. 教育金准备的四大特性
2. 教育金销售逻辑——五角星销售法
1）感性沟通策略
2）理性逻辑思路
三、实战演练
第五讲：年金险卖点深挖——养老金销售逻辑
一、探究后精彩人生—养老形势及预算口径
1. 《百岁人生》的启迪
2. 四冬叠加的时代——经济的冬天
3. 四冬叠加的时代——人口的冬天
4. 四冬叠加的时代——社保的冬天
5. 四冬叠加的时代——人生的冬天
二、精算后精彩人生—养老方式的选择
1. 退休后经济生活模型
2. 居家养老模式解读
3. 保姆养老模式解读
4. 养老院养老模式解读
5. 养老金准备四要素
三、选择后精彩人生—白板说养老
1. 思考未来
2. 计算费用
3. 了解当下
4. 缺口分析
5. 分析风险
6. 养老规划沟通
7. 明确需求
8. 异议处理
实战演练
第六讲：年金险卖点深挖——财富管理销售逻辑
一、年金险在资产传承上的作用
1. 年金险的法律模型
2. 年金险见证子女各阶段的成长
案例：不动产在持有和流转中易主、变姓
案例：现金资产是最易灭失与易主的流动性资产
二、年金险在财富管理上的功能
1. 企业主面临的八大风险剖析
2. 资产有效剥离的剖析
3. 企业主年金保险投保方案解析
1）情况一：锦上添花
2）情况二：雪中送碳
4. 运用年金保险隔离企业债务风险的要点
案例：《破产法》条例解读
实战训练
第七讲：年金险销售技巧——问导法
一、年金险销售系统
1. 构建信赖
2. 找准痛点
3. 激发需求
4. 价值匹配
二、背景信息剖析
1. 硬信息
2. 软信息
三、SPIN问导销售法
1. 背景问题
2. 难点问题
3. 暗示问题
4. 获益问题
实战演练
