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《加盟商(零售商)开拓与全面管理训练营》

最后更新:2019-06-20 09:25
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《加盟商(零售商)开拓与全面管理训练营》

  --主讲:江猛老师

课程目标:

辅导加盟商(零售商)的流程

开发加盟商(零售商)

拓展经理和加盟经理基本素质提升

加盟商(零售商)做大做强之根源

加盟商(零售商)的管理能力提升

加盟商(零售商)单店营销创新

课程对象: 区域经理  店长

课程大纲:

第一部分:辅导加盟商(零售商)的流程

Ø           选择加盟商(零售商)

Ø           招加盟商(零售商)的标准

Ø           判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面

Ø           辅导加盟商(零售商)的五步法

Ø           加盟商(零售商)老板的激励菜谱

Ø           应该对加盟商(零售商)的培训

Ø           如何让加盟商(零售商)老板主动做事情?

Ø           企业赢得优秀加盟商(零售商)须具备的八种管理技能

Ø           全国加盟商(零售商)运营支持系统资料

Ø           加盟商(零售商)营销的支持系统

第二部分:开发加盟商(零售商)

.加盟商(零售商)调查

       (1)调查方式:

       A.“扫街式调查法。

        B.跟随竞品法。

调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品加盟商(零售商)

    C.追根溯源法。

    D.借力调查法。(第三方)

    (2)调查内容

       加盟商(零售商)基本情况调查

.锁定目标加盟商(零售商)

       (1).选择加盟商(零售商)的标准

       (2)了解目标加盟商(零售商)的需求

.考察目标客户

       (1).六大方面考察加盟商(零售商)

       (2).判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面

.开发客户

(1).加盟商(零售商)拜访

1、拜访前的准备:1、三必到2、四必谈3、五准备

2、拜访前的时间选择

3、进店招呼技巧

4、店情了解

5、拜访的方法

2.加盟商(零售商)商务谈判的三大套路

      套路一:销售人员迅速建立专业形象

      套路二:让加盟商(零售商)感到安全

      套路三:让加盟商(零售商)感到一定会赚钱

(3).加盟商(零售商)谈判

       1、业务谈判的目的

      2、业务谈判的八个方面

      3、客户的异议处理

      4、与客户达成交易的时机把握

(4).合约缔结

       1、合约签订的内容

      2、合约签订的注意事项

(5).总结评价

       1、为什么要进行总结和评价

      2、总结和评价的方法

(6).加盟商(零售商)建档

       1、建档的原则

      2、建档的内容

精彩案例呈现:优秀的加盟商(零售商)是如何开发出来的?

第三部分:沟通谈判与营销技术提升

一.沟通:销售人员的独门绝技

1、销售沟通原理

A 销售沟通目的;

B 销售沟通原则;

C 销售沟通应达到的效果;

D 销售沟通三要素。

2、销售问话,沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式;

B 问话的六种作用;

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

二.沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

 1、给政策要用加法

 2、对客户政策要求用减法

 3、给政策力度要以次递减

 4、给政策要学会创造困难

 5、谈判要注意一些数字游戏

第四部分: 拓展经理和加盟经理必须具备的基本素质

一:寻找加盟商(零售商)做大做强之根源

Ø           坐商向行商
  从粗放经营到精耕细作的思路转变

Ø           加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式

Ø           稳坐泰山,不思进取类型

Ø           得过且过,不善学习类型

Ø           积极进取类型

Ø           加盟商(零售商)需求调查

Ø           短期意识向战略意识转变

Ø           积极参与竞争的意识树立做强做大的思想

Ø           从推销的理念向营销理念的转变

Ø           从做产品向做品牌的理念转变

Ø           从产品销售商向品牌运营商转变

Ø           加盟商(零售商)应该建立的三大品牌

Ø           从个体户向公司化运营转变

Ø           加盟商(零售商)管理的三个核心

二:提升自身对加盟商(零售商)的管理能力提升

Ø           人员管理--业务队伍管理

Ø           财—资金管理

Ø           ---产品管理

Ø           客情关系管理

Ø           加盟商(零售商)如何做客情关系

Ø           终端与销售管理

三:辅导加盟商(零售商)单店营销创新

Ø           低成本市场策划

Ø           品牌系统

Ø           消费者对品牌关注的五个度

Ø           21天短信系统

Ø           促销系统

Ø           促销的分类

Ø           深度营销要做什么?

Ø           门店销售:六脉神剑

Ø           如何吸引客人

Ø           如何留住客人

Ø           如何了解客人和高效的沟通

Ø           如何塑造价值

Ø           如何处理客户的疑问

Ø           如何扑捉不同客户的购买信号


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