解决方案式销售–深度营销策略与行动指南(广州,10月27-28日)
最后更新:2017-08-22 08:40
课程价格
市场原价:¥4200/人/天
汇名家报名优惠价:¥4200/人/天
开课时间 2017-10-27 (2天) 距离开课时间还有:
- 课程类型:公开课程
- 开课地区:广州
- 课程领域:市场营销 - 销售技巧
- 培训讲师:
- 培训对象:中层干部
课程内容介绍
解决方案式销售–深度营销策略与行动指南(广州,10月27-28日)
【举办单位】北京曼顿培训网 ******** 中国培训资讯网 ******** SPIN 销售深度访谈的技法
3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具
4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法
5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买
6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展
【课程特色】
采用情景式培训,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
-运用丰富真实的企业案例和互动演练,辅导学员学习参与,力求实战、实用、实效
-定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关,达到“学以致用”
【课程大纲】
【第一部分】
一、销售困境突围
1、产品性能同质化,买方市场日趋强势
2、客户需求差别化,解决方案成为营销制胜关键
3、 采购周期长,一次性的推销难以奏效
-4、客户决策链复杂,需找对人、说对话、做对事
二、方案销售路径
1、 立足客户问题解决的一对一深度营销
2、提供全过程咨询与服务,实现客户利益诉求
3、 解决方案销售流程 - 需求调查,方案呈现
4、信任建立,项目签约,实施管理,客情维护
三、客户需求调查
1、SPIN顾问式销售核心技术解析
2、分析客户的运行现状,诊断客户的难点问题
3、揭示问题的不利影响,展现方案的价值回报
4、销售工具箱:销售访谈计划表
5、客户最关注的三类人–买家,对手,自己
6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率
7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现
8、销售工具箱:客户需求分析表
【第二部分】
四、产品方案呈现
1、 致力于客户企业与个人利益最大化
2、认知客户购买决策准则,调整方案匹配
3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案
4、销售工具箱:产品利益规划表
5、销售演示–激发客户购买欲望的推手
6、体验式营销:现场展示、案例实证、产品试用
7、销售提案–从事解决方案销售的工具
8、销售工具箱:销售提案结构表
五、客户信任建立
1、消除采购风险,树立客户信心
2、客户关注转移曲线解析
3、采购的“负面后果”障碍及应对策略
4、销售工具箱:客户顾虑应对表
六、项目签约路径
1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者
2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权
3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
4、销售工具箱:项目商机计划表
【讲师介绍】
王鉴老师,曼顿培训网(******** 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
【费用及报名】
1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:******** (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
该课程已开课,禁止报名,请报名其它课程。