专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升（上海，3月26-27日）
【举办单位】北京曼顿培训网  ******** 中国培训资讯网  ********
■安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧
通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

【课程大纲】
第一部分：成为值得信赖的客户顾问
■视频：我们面临的挑战
■讨论：一名成功销售人员的特质是什么？
■分享：值得信赖的顾问公式
■自我评估：客户眼里的我
第二部分：了解你的客户
■客户为什么会购买
■哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值
■价值公式
■客户购买流程
■活动：分享希望开拓的一个大客户
第三部分：在客户购买流程中创造价值
■需求了解
■销售机会分析与识别
■销售机会分析工具
■客户需求分析表
■自我能力分析表
■机会匹配
■实战练习
■接待中心
■接待中心：验证机会，约见不满中心
■接待中心不愿意见面的原因分析
■不同场景下，接待中心与销售见面概率表
■讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■不满中心
■不满中心：唤起痛感，激发行动
■不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）
■讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
■工具：不满中心沟通技巧SPIN
■背景问题
■机会问题
■后果问题
■回报问题
■视频：《非诚勿扰》片段
■案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户
■决策中心
■决策中心：证明价值，决定购买
■工具方案
■价值提案制作练习
■方案评估
■客户评估标准
■工具：价值四分图
■练习：
■制作价值地图
■价值优胜点
■价值杀手
■价值沉睡点
■实战练习
■风险控制
■四个层次的风险解读
■讨论：风险的预防与管控
■工具：风险预防与控制表
■结果达成
■结果达成的四个阶段
■工具：行动规划表
第四部分：回顾与总结

【讲师介绍】
  高老师，曼顿培训网(******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)