打造高效的营销团队（北京，5月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网 ******** 中国培训资讯网 ******** 如何打造销售队伍的狼性文化？
3. 在招聘销售人员时如何避免看错人？如何识别销售精英？
4. 如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作？如何成为教练式销售经理？
5. 如何激励销售人员？如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题？
6. 如何建设销售队伍积极进取的组织气氛？
7. 如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员？
8. 如何对销售人员的工作状态进行有效的监督？如何对关键销售项目进行有效的监控？
9. 如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题？
10. 如何对销售人员进行绩效管理？如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效？
11.如何打造高效的营销团队，铁打的营盘，流水的兵。曼顿咨询继《B TO B大客户营销管理》公开课，推出延伸课程《打造高效的营销团队》
12.……
顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论。本课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功，其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如，华为如何打造“胜则举杯相庆，败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。
【课程收益】
■了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
■认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响
■掌握打造销售队伍狼性文化的方法
■了解优秀销售人员的关键素质
■掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
■树立培育下属的意识
■掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧
■掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧
■了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法
■了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点
■掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法
■掌握基于销售推进流程的监控方法
■了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
■掌握销售人员绩效评估及反馈的方法
【授课形式】
本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：
老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨
【课程大纲】
一、销售队伍的组织与文化建设
1、组织的概念与组织设计的关键要素
2、销售模式与销售队伍的组织
■创造价值的三种基本策略
■三种销售模式与销售队伍的组织
3、销售组织类型分析
■区域型组织结构
■产品型组织结构
■市场型组织结构
■主要客户组织
■团队销售
■混合组织
4、销售队伍的规模与销售区域的设计
■销售队伍规模分析
■销售区域设计
5、销售队伍的文化建设
■文化的概念与文化的层次
■文化对经营绩效的影响
■文化建设模型与销售队伍文化建设的要点
■本单元学员参与的学习互动活动：
案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织
案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设
二、销售队伍的招聘甄选
1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务
2、招聘来源
3、甄选方法效度比较
4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈
■传统面试的问题及面试偏见
■成功招聘面谈的要点及面试过程
■基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈
■素质的概念及素质的冰山模型
■销售人员的关键素质
■行为描述式招聘面谈的概念和优点
■基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计
■本单元学员参与的学习互动活动：
■ 练习：行为性问题练习
■ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计
三、销售队伍的培训与开发
1、成为善于培育下属的经理人的关键
2、树立培育下属的意愿
■销售经理未能培育下属的原因
■树立培育下属的意愿
3、建立培育关系的要点
4、销售队伍的培训
■培训需求评估与员工状态区域分析
■培训销售人员的形式
■培训下属的要点及技能训练四步法
■促成培训效果得到转化
5、销售队伍的开发
■人员开发的概念及人员开发的方式
■销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发
■教练式辅导的概念与教练式辅导的模型
■本单元学员参与的学习互动活动：
■ 案例分析：销售队伍的任职资格体系
■ 案例分析：教练式辅导
四、销售队伍的激励与薪酬
1、员工敬业与激励
■激励的概念
■员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响
2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）
3、激励的期望理论与激励分析的总体模型
4、激励的三因素论
■公平激励
■成就激励
■同事情谊激励
5、销售队伍的组织气氛建设
■组织气氛的6大维度
■组织气氛诊断及改善
6、销售人员的薪酬
■良好销售薪酬计划的特点
■销售薪酬方案的设计要素
■目标激励佣金方案分析
■目标激励奖金方案分析
■团队激励薪酬方案分析
■本单元学员参与的学习互动活动：
■ 案例分析：销售人员的激励
■ 练习：组织气氛评估
■ 案例分析：销售队伍的薪酬
五、销售队伍的监督与绩效管理
1、认识绩效管理
■对绩效管理的错误认识
■绩效管理的概念与绩效管理模型
2、绩效计划
■绩效目标设定3步法
■绩效评估指标的设计
■设定绩效标准
■绩效计划阶段应有的成果
3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督
■控制的类型及控制的基础
■建立销售队伍的信息沟通及监督机制
■基于销售项目推进流程的监控
■销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率
■解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏
■解决员工工作表现问题的步骤
■分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏
4、绩效评估与绩效反馈面谈
■销售队伍的销售绩效评估
■建立销售人员绩效评估的基本政策
■绩效评估中的评价者误差
■绩效反馈面谈成功的要点
■本单元学员参与的学习互动活动：
■ 案例分析：销售队伍的监督
■ 角色扮演：绩效评估反馈沟通
【讲师介绍】
Peter老师,曼顿培训网(******** 、骆驼集团…。
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：******** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
