为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

有一个卖女装的店主，她手里有一款衣服，一直不大好卖。当时正是“双12”，店里挤满了客人，她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了，可还是卖不出去。

为了卖掉它们，她尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。

平安夜前一天晚上，她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单，其中，那款不好卖的衣服以“原价乘以1/2出售”，本意是哪怕亏了也要把这款衣服清理出去。几天后她回来发现：那款衣服确实被清理出去了，但导购是把“1/2”误当成“2”了，那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的！她彻底惊讶。

在这个案例中，我们可以发现：这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍，在其他促销价格款式的对比下，这款衣服的价格贵了很多，“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。

对比原理是指：在A和B两个选择中，若A和B优劣势旗鼓相当，人们就很难做出选择，会患得患失；若使人们能够明显的判断出A的优势大于B，那么人们就很容易做出选择A的决定。

俗话说：吃人嘴短，拿人手短。这是为什么呢？

有一个做过小区鲜奶摆点的促销员，用大量的一次性杯子，五六瓶不同款式的鲜奶，一两个杯子里都倒有鲜奶，吸引小朋友过来免费品尝。于是他发现，只要是有家长带的小孩子品尝了鲜奶，那么百分之七十的家长都会同意订一个月的鲜奶试试看，只有百分之三十的家长拒绝产品。

从这个案例可以看出：是免费品尝在起作用，使得孩子家长对其产生亏欠感，他们就通过订奶加以回报。

互惠原理是指：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

因为在人类社会里，接受他人好处而不试图回报的人，是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言：在促进销售成交前，可以想办法给潜在顾客一些好处，启动顾客的亏欠感，非常有助于成交。

承诺和一致原理究竟有多大的魔力？

做汽车销售的都有这样一个套路：会给某些客户非常优惠的价格，比如某款车的价格比竞争对手低3000块，但这交易并不是真的，只是为了让潜在顾客决定在本店买车。

一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列活动，培养客户的个人承诺感，像填写大堆购车表、安排贷款条件、鼓励客户试驾一整天的车等，让客户感觉这车就是自己的了。

之后销售员会找各种各样的理由或者从零配件中把之前少了的3000块钱赚回来。实际上到最终交易的时候价格并没有便宜3000块，但客户十有八九照旧成交。

一般来讲，由于人类的社会属性，承诺和行为不一致的话为给人巨大的社会压力，潜移默化之下，人们的内心道德系统需要保持一致，哪怕自己做出的承诺使自己吃亏了，也会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

承诺和一致原理是指：一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

在这样的压力下。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。在营销中我们要想办法让目标消费者对我们做出有利的承诺或选择有利于我们的立场。

销售人员都深谙这样一个道理：做小生意都不是贪图利润，而是要建立承诺，建立信任，有了承诺和信任之后生意自然而然的就来了。

小订单为全面推销铺平道路，有人签了你的订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真正的客户。

人们在淘宝购物为何会如此在意评价？

我们在淘宝上购物，往往会选择皇冠店、销量排名靠前、产品好评如潮的商品。为何这样主要原因如下：决策压力过大，对于普通的产品没有充足的时间去进行决策分析；决策成本过大，在淘宝上买东西进行各个店铺的比较也比较费时费力。而我们如果开启社会认同，选择大多数人选择过的店铺和产品，那么风险相对较小。

社会认同原理是指，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是在我们对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情形下判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

俗话说：爱屋及乌，营销人该如何利用“喜好”影响力？

喜好原理是指，我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。而喜欢的原因主要为以下四点：

1.外表美丽（爱美之心，人皆有之）；

2.相似性（物以类聚，人以群分）；

3.恭维（哪怕明知道是恭维也还是会喜欢）；

4.接触与合作（为同一目标建立统一战线）。

文章来源：广东众博管理顾问有限公司

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