课程效果： 1. 大客户销售有何特点？
2. 大客户项目销售流程和关键点是什么？
3. 如何挖掘客户的需求？
4. 如何正确判断用户内部的角色和权力分工？
5. 如何应对客户的反对意见？
6. 如何应对客户的砍价？价格谈判的节奏如何把握？
7. 如何识别成交信号，临门一脚？
课程大纲：
销售理念
o 大客户销售的特点
o 大客户项目的里程碑
o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
挖掘需求
o 项目信息的5个方面
C-MAN-C
o 迫切事件
o 机会评定
o 案例:逐渐浮现的大单
三个关键
o 关键人 ——关心点——关联概念
o 蝶形图
o 小型案例：把队站错了？
处理异议
o 虚假异议
o 处理技巧
EASY法
o 操练：语言太极
价格谈判
o 降价节奏
o 应对4种砍价的技巧
收官阶段
o 讨论：成交信号
o 临门一脚
