十年就为做好一件事，如何提升企业执行力（纪实本）第十三集
                                               —— 做实在事，赚良心钱 —— 题记【樊付军】

                                                              执行力不在于知，而在于行！

                                                                                       ——德鲁克——

                                                                     论营销执行力

   很多学员问我，樊老师，在做销售的过程中，执行力是怎么体现出来的呢？最好能够通过简单的理论表达出来，今天针对这个问题，我想和大家谈谈营销执行力的问题。

   美吉公司，在开拓东北市场时，遇到了很大的阻力，前任销售经理运作的业绩惨淡、连续亏损。随后该企业聘请了一位新的销售经理，1年后，采用同样的销售策略，该市场的销售业绩上升了数倍，在全国各市场的销量也大幅上升。在营销政策、营销策略完全一样的情况下，这位新经理为什么能做的好呢？原因是这位新经理，拥有将营销方案贯彻到底的能力。所有贯彻能力在销售的过程中尤为重要了。

　　如果我们细心观察，在很多企业内，都有这些执行能力强的销售人才，在很多企业内，他们的销售业绩都是同事的好多倍，问题是这样的人总是太少了。也正因为这样，如何提升企业的执行力才成了营销界普遍关注的问题。

　　我相信：在未来十年中，执行力将成为中国营销活动中最迫切需要解决的问题。怎样才能解决执行力呢？

　　许多企业之所以执行力不强，与管理者发布命令、分配任务时不清晰有很大关系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，却不明确告诉下属要做到什么程度，用什么方法在什么时候完成。接受任务的人往往不愿意问或不敢问，只好凭感觉去做，所以，在中国企业里“揣摩上意”这种文化颇为流行。目标清晰、标准清晰、方法清晰、时间清晰就是对做什么、做到什么程度、用什么方法、什么时间完成等几个问题的清晰回答。此其一。

　　其二，简单。只有简单，才容易操作，也才比较容易贯彻执行下去。许多企业都把管理看得太过复杂，其实，往往简单才能直达事物的本质。要提高执行力，就必须遵循“简单原则”。

　　其三，要事第一。在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这就是现在大家所熟知的“二八法则”，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。

　　其四，选对人。打造执行力，就是要用合适的人去做合适的事。虽然每个企业都希望招到优秀的人才，但是，企业首先一定要搞清楚自己需要什么样的人，因为对于企业来说只有最合适的人，才是最好的。

　　其五，检查。要想检查有好的效果，你必须走访客户、了解市场，并把了解到的情况与下级的汇报结合起来。有时客户是一种声音，你的下属却是另一种声音，所以，你要搞清楚真实的情况，就必须“兼听”。当你充分了解了客户和市场的时候，你的检查才会有力度。

　　其六，胡萝卜加大棒。胡萝卜就是激励，大棒就是惩罚。合理的激励机制能够有效地提高企业的执行力，合理的惩罚同样可以提高企业的执行力。还有，胡萝卜要大，大棒要狠。风驰传媒董事长李践说的一句话很到位：“奖要奖得心花怒放，罚要罚得心惊肉跳。”

　　最后，建立目标计划管理体系。目标计划管理体系是通过市场分析，设立相应目标，制定工作计划，进而完成工作任务，并对过程和结果进行跟踪反馈，并不断对计划进行调整。这一过程不断循环，才能使执行更加有力，从而保证目标的实现。之所以要将目标计划管理称为体系，是因为目标计划管理是一个过程，这一过程是业务人员和管理者之间的双向互动。管理者通过目标计划管理体系对业务人员进行事前、事中、事后的全过程管理；而业务人员则通过目标计划管理体系，学会分析市场、对市场进行布局、制定工作计划以及实施工作计划。

　　其实，打造营销执行力既没有“葵花宝典”，也没有“武穆遗书”，只要掌握上述提到的几个原则，并把这些原则运用到目标计划管理体系中，然后坚持做下去，企业就会有执行力了。

　　从我多年做销售的过程中，其实销售没有捷径可走，总结-分析-行动-感情培育-信赖感建立-成交完成。

勤奋是成功的一大路径，只有全力努力，总结得失，我们才能真正的成为营销高手（樊付军老师整理）