培训对象

中层干部 基层主管

课程收获

1.了解当前企业在服务收费上面临的主要问题
　　2.如何将无形的服务有形化（产品化）
　　3.如何建立系统的服务产品线
　　4.如何系统地采取策略实现服务产品的营销
　　5.如何实施成功的商务谈判使得客户乐意为贵公司的服务买单

课程大纲

一、技术服务要收费
　　1. 服务收费是公司生存的需要
　　2. 服务收费是公司未来的粮仓
　　3. 能使公司提升核心竞争力
　　4. 有偿服务能够真正满足客户的潜在需求
　　5. 创建公司服务品牌
　　6. 持续提升公司销售的能力
　　7. 服务收费越来越成为国际惯例
　　8. IBM收费、HP收费案例
　　二、服务收费问题分析
　　1. 从用户的角度看，**元一天的维护费值吗？
　　2. 客户有自己的维护力量，购买我们的服务值吗？
　　3. 服务收费会影响客户的满意度吗？
　　4. 收费后质量如何保证？
　　5. 服务销售应该被产品销售替代？
　　三、通过服务产品化明确我们销售什么服务
　　1. 服务产品设计思路
　　2. 服务机会分析：市场调查、客户需求分析、接触点分析
　　3. 设计服务单元：设计服务项目、服务组合设计
　　4. 设计服务质量：流程保证质量、服务规范的培训
　　四、服务产品的营销策略
　　1. 服务收费目标的制定
　　2. 宣传策划
　　3. 定价策划
　　4. 公关策划
　　5. 组合策划
　　6. 交付策划
　　7. 区域策划
　　8. 合作策划
　　五、营造良好的服务收费氛围
　　1. 进行有偿服务理念的交流
　　2. 进行全面的情感交流
　　3. 通过服务评审、合同分签创造服务收费的良好氛围
　　4. 发挥外界的影响
　　5. 内部收费氛围的营造
　　六、成功的服务销售谈判
　　1. 做好谈判的准备
　　2. 常用的商务谈判技巧
　　3. 准确的时机选择与把握
　　4. 灵活有效的商务手段