课程目标：销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。

    无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。

谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。

培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演

授课对象：销售人员、采购人员、销售或采购管理人员

课程提纲：

谈判的精要

人们遇到不同意见时通常反映：

l 对抗

l 妥协

l 谈判

什么是商人？

商场是一张谈判桌

视频播放：商人的特质

第一节 谈判的准备工作

l 谈判的背景

- 谈判的具体内容

- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

- 对方的需要

- 谈判时间

- 谈判地点 

l 谈判的目标

- 我们的目的是什么

- 所期望最佳结果

- 可接受的最坏结果

l 谈判的优势

l 谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

第二节 谈判对手的类型及对策

l 驴型对手

视频案例：气势是关键

l 狐型对手 

l 羊型对手 

视频案例：气氛营造大师

l 枭型对手

第三节 谈判原则

l 让对方首先表态

l 难得糊涂

l 不要让对方起草合同

l 每次都要审读协议

l 白纸黑字更可信

l 集中于当前的问题

案例：措辞含混的合同

第四节 谈判策略

- 红脸黑脸策略

- 最后期限法

- 内功碉堡法

- 拖延战术

- 疲劳策略

- 欲扬先抑

- 虚假僵局

- 声东击西

- 兜底策略

- 既成事实

- 得寸进尺

- 哀兵策略

- 人海策略

- 苦肉计

- 来回折腾法

- 利益受损假设

视频案例：煤矿血案里的博弈

思考题：

l 双方用了哪些策略？

l 双方的底线是什么？

l 假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？

演练案例：倚老卖老的经销商

第五节 谈判技巧

l 入题技巧

- 迂回入题

- 介绍己方人员入题

- 事件入题

- 烟雾弹入题

演练案例：兵临城下

l 答复技巧

- 不要彻底答复

- 不要正面答复

- 不要确切答复

- 不要仓促答复

- 降低提问者追问的兴致

- 魔术助演女郎法则

- 礼貌地拒绝不值得答复的问题

- 找借口拖延答复

l 说服技巧

- 互惠

- 承诺及一致

视频案例：非诚勿扰

- 社会认同

- 喜好

- 权威

- 短缺

角色扮演：买卖房子

第六节 谈判过程攻略

开局谈判技巧 

开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界

1. 开出高于预期的条件

没有高出会让自己丧失谈判空间

2. 永远不要接受对方的第一次报价

第一次报价不靠谱

3. 学会感到意外

反应越大，对方越心虚

4. 避免对抗性谈判

否则容易陷入僵局

5. 做不情愿的卖家和买家

对方吃定了你，你就吃定了亏

演练案例：客户将你军

中场谈判技巧

中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

- TMD测试对方有没有决策权。

2. 服务价值递减

没有白纸黑字对方会抵赖

3. 绝对不要折中

既然对方折中，你可以对折

4. 应对僵局

转移焦点

演练案例：强势客户造成的僵局

终局谈判技巧

终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

利用对方松懈，可以有利可图

3. 如何减少让步的幅度

这是一门大学问

4. 欣然接受

见好就收，完美收官

演练案例：降价怎么个降法？