课程背景：

商场如战场，只有胜败，没有对错。要想取得战争的胜利，需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现：

有多少次，我们投入了人力、财力、物力，却发现我们在进攻没有敌人的碉堡；

有多少次，我们全力以赴进攻的人没有决策权，而我们甚至不知道有决策权的人是谁；

又有多少次，我们三心二意地走在湖边，却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足，我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。

……

全是情报不准惹的祸！

课程目标：

怎样才能获取高价值的商业情报呢？本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手，教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户，经过铺垫与迂回，获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧，就会纵横商场、有备而战。

培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演

授课对象：客户经理，营销管理人员

课程提纲：

一、 大客户内部与销售相关的购买角色

1. 发起人

2. 信息门卫

案例：投资经理的谏言

3. 影响者

案例：西雅图不眠夜

4. 决策者

5. 采购人        

6. 专家

l 商业间谍、线人的发展对象

l 商业间谍、线人的发展方法

二、 关系进展的探测器

l 见面的地点

Ø 没有见到面——还在外围绕，根本没有进攻机会

Ø 只在客户办公室——还在关系试探、铺垫阶段

Ø 客户来到我们办公室——关系近了一步，但没有接触到实质

Ø 到办公室以外的其他私密场合——铺垫到位、临门一脚

l 见面的时间

Ø 只在上班时间——公事公办

Ø 下班时间——客户接受了我们的关系进展邀请

Ø 休假时间——关系有了突破

Ø 节假日——把我们视为重要关系

Ø 对方重要日期——成功在望

l 沟通的密度

Ø 密度越大，成功的可能性越大

l 所见的人

Ø 只能见到对方本人——关系刚刚开始

Ø 只能见到对方本人和同事——关系在进展

Ø 可以见到对方领导——关系突破

Ø 可以见到对方家人、朋友——关系牢固

l 所做的事

Ø 只能做公事——公事公办

Ø 可以做私事——关系开始进展

Ø 帮忙做麻烦事——客户把我们视为朋友

Ø 邀约我们参加对方私下聚会——开始成为好朋友

l 称呼的改变

Ø 个中自有乾坤

视频案例：从“大帅”到“上位”

l 谈的话题

Ø 开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债; 

Ø 拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻; 

Ø 故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏; 

Ø 私人话题——健康，金钱，女人。

次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。

三、 不同客户的性格特征及应对策略

l 我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。

l 不同客户的做事风格

视频案例：气势是关键

l 不同客户的沟通风格

视频案例：细节强迫症

l 不同客户的应对策略

Ø 支配型：先迎合再影响

Ø 影响型：先放纵再收口

Ø 稳健型：先共情再共识

Ø 思考型：先推理再证明

四、 如何与不同职位的人找到共同语言

l 企业高管——得与失

Ø 投资与收益

l 公务员——安与危

Ø 职业安全与政绩

l 职业精英——浮与沉

Ø 专业造诣与行业地位

l 企业基层——荣与辱

Ø 职业成长与私人利益

五、 目标达成之前的铺垫与迂回

l 各种话题铺垫

Ø 时事要闻

Ø 名人轶闻

Ø 奇闻异事

Ø 影视热点

Ø 风土人情

Ø 特色饮食

Ø 奢侈消费

......

视频案例：投其所好撞开一扇门

l 换位突破法：当从一个角度拿不下一个客户时

维度一：纵轴

Ø 空中——上级、长辈

Ø 陆地——同级、平辈

Ø 水下——下级、子女

维度二：横轴

Ø 情感

Ø 利益

Ø 探求

案例：侯小平拜师

六、 直捣黄龙——信息、情报获取的方法

当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时，我们就可以乘胜追击、获取信息与情报

Ø 开门见山法

Ø 投石问路法

视频案例：赛马场暗语

Ø 内攻碉堡法

Ø 曲线救国法

Ø 象数推算法

Ø 雪地追踪法

Ø 暗示好处法

视频案例：三文鱼话题

七、商机挖掘与评估

l 1. 我们了解客户的业务发展措施吗？

l 2. 客户有迫切行动的理由吗？

l 3. 客户能获得资金支持吗？