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供应商04《供应商管理、合同风险规避及谈判策略》

最后更新:2021-04-15 16:29
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
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供应商管理、合同风险规避及谈判策略》

                                                                                      

【课程背景】

随着我国制造、经济、消费大国地位的确立,以及供应链技术的飞速发展,供应商管理、合同风险管理、商务谈判管理将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况,制定出合适的供应商管理、合同风险规避策略来取得竞争优势吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘教授),基于对供应链的研究,并结合多年的供应商管理经验及咨询经历,特推出《供应商管理、合同风险规避及谈判策略》课程。

【培训对象】

采购、商务、法务、财务、审计、物流、质量、PM、工程、生产等部门员工、主管,及所有与采购、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了供应商管理策略、合同规避策略、谈判策略等方面的核心理论、框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注供应商与合同谈判管理的经营理念,并得以从中受益。

1、了解供应商管理策略,掌握供应商开发、关系维护与风险规避的做法;

2、了解并掌握供应商合同管理、招标管理的方法、流程与工具,并能熟练运用;

3、了解并掌握供应商谈判策略与技巧,有效规避供应风险,提升产品交付水平与效率。

【授课方式与特点】

1.   丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2.   指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3.   操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4.   通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5.   气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:采购组织、流程的建设及优化

1.采购理念与采购管理概述

   传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

   现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)

   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

   供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

   第三方采购(3PL)策略分析

   基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术

   基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2.采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗?

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与法务\商务\审计的关系分析……

3.如何界定战略采购业务的职能?

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理策略分析……

4.采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格   

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

5.供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程   

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)

6.供应商体系管理的原则与目标设计

   获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

   以最低的成本获得产品或服务

   确保供应商提供最优的服务和及时的送货

   发展和维持良好的供应商关系

   开发与储备潜在的供应商……

n  案例:“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析;

n  案例:系列标杆3C制造企业的采购理念与供应战略&战术分析。

 

第二部分:如何开发、评估与拓展供应商资源?

1.供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2.采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3.供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查与评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4.供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n  案例:“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍;

n  案例:“IBM”供应商等级管理与订单分配原则介绍;

 

第三部分:供应商资质与能力评估细则与过程

1.     供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2.     技术及质量体系审核评估项目及要求

质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ ECN\PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善\客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

现场管理、安全及其它……

3.     商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力    

◇ 交期\库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n  案例:系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享(采购\法务\商务\审计);

 

第四部分:品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.     品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1:一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2:低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3:高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4:垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5:价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6:配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7:服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8:工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9:设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10:备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2.     供应商关系分析、定位、维护与风险管理策略(SRM)

   传统的供应商关系管理方法

   现代供应商关系及风险管理策略介绍

ü SRM1:供应商关系图谱与风险管理策略分析

ü SRM2:供应定位模型与风险管理策略分析

ü SRM3:供应商感知模型与风险管理策略分析

ü SRM4:供应商能力与积极性模型与风险管理策略分析

ü SRM5:买方占优势的风险管理策略

ü SRM6:卖方占优势的风险管理策略

ü SRM7:均势的风险管理策略……

3.     合作模式的分析与风险评估

  电子商务的合作模式评估

  标准订单的合作模式评估

  一揽子订单的合作模式评估

  VMI\JIT的合作模式评估

  订货点法\MRP方法的合作模式评估

  Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

  第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.     如何战略性地选择供应商?

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择?……

n  案例:“通用”等企业采购战略与采购模式分析;

n  案例:“华为”供应商管理体系及模板介绍;

 

第五部分:采购合同的签订流程与法务管理

1.     目前企业合同管理存在的问题

2.     合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

  合同的形式和内容     

  要约与承诺    

  格式条款    

  缔约过失责任

3.     合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

  合同的生效            

  无效合同/可变更或可撤销的合同

  当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响  

4.     合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

  合同的履行            

  合同的变更    

  合同的解除

5.     违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

  违约责任的概念        

  承担违约责任的条件和原则

  承担违约责任的方式   

  因不可抗力无法履约的责任承担

6.     买卖合同纠纷及风险防范

  合同争议的解决

  解决合同争议的方法  

  调解-仲裁-诉讼……

7.     采购合同风险分析与管理

   采购合同风险分析

   合同效力的分析与案例介绍

   合同的履行、变更与终止的分析与案例介绍

   违约责任分析与规避措施

   采购合同纠纷的解决机制

   合同陷阱的防范及案例分析

   案例:不规范“招标”行为的原因分析、预防途径与措施;

n  案例:华为公司采购业务之法务合同管理体系介绍;

n  案例:如何防范招投标舞弊(62种舞弊行为及防范措施探讨);

 

第六部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方\卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策

5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n  案例:华为谈判管理技术与经验分享;

n  案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第七部分:采购谈判战略&战术管理---(制定战略&战术,运筹帷幄,决胜千里!)

1.            买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2.            卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3.            均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

4.            针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

5.            针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

6.            针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n  案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

n  案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

 

第八部分:采购谈判技术与技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n  案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

n  现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

吴诚老师简介

【专业背景】

v  北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v  清华大学                 总裁班 特聘教授

v  人民大学                 总裁班 特聘教授

v  武汉大学                    企业管理博士

v  北京科技大学                工商管理硕士

v  国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v  美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v  英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v  英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v  深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v  东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:

v  华为:采购总监、供应链总监;

v  富士康:物流与供应链高层领导;

v  康佳集团:副总裁。

【主讲课程】

v  采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;

v  物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;

v  生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v  丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

v  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

v  操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

v  通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

v  气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学;机电:上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重;

通讯:华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑;

通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;

汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;

电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺;

电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY;

电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;

军工:中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;

食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;

医药:仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;

快消:安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;

电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;

服装(鞋类)海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬;

商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;

石化:壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;

物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景;

建筑:中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮、华润、九牧王;

家具:欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥;

 [曾培训过的代表企业】

1. 伊利、蒙牛、光明:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;

3. 中粮、益海嘉里、双汇:《采购成本控制与风险控制》;

4. 仁和药业、葵花药业、江阴制药:《采购成本分析与控制》;

5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王:《采购成本控制与谈判技巧》;

【曾咨询过的代表项目】

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

7. 合肥永升机械:“供应链运营体系建设与优化”项目,2013年实施;

8. 北京中牧集团:“集团化采购与招投标优化”项目,2014年实施;

9. 金风科技:“工程服务体系采购组织与交付变革”项目,2015年实施;

10. 伊利酸奶事业部:“采购订单整合”项目,2016年实施;

11.无锡中电二建:“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目,2017年实施;

12. 哈药六厂:“项目采购体系建设与流程优化”项目,2018年实施。


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