一、培训目的

近几年，项目运作成为大型企业重要的营运方式，跨部门之间的交流，员工与员工之间的沟通，内部与外部的合作，都离不开商务谈判。对于业务部门而言，每一天每一次的营销都是在与顾客做谈判，如何提升商务谈判能力，成为企业的重要需求之一。

二、培训主题

商务谈判的技巧

三、培训时间

3小时

四、培训方式

互动研讨

脑力风暴

专业讲授

视频分析

案例分享

五、培训纲要

（一）谈判前的准备

1、谈判准备

互联网+时代，信息就是力量，人们被宠坏的视觉需要被创意冲击，拥有一个具有让处女座都无法挑剔的创意文案，或者拥有对方不对称的信息，能够让商务谈判如虎添翼。

谈判素材准备，总是多多益善。图表、新闻、行业数据、未来预判等信息，眼见为实，耳听为虚。哪怕在谈判场合只有1%用得上的可能性，也不要打无准备之战。

2、心态准备

情绪的准备、自信心的准备、应对突发事件的准备，上谈判战场前必须将自己调整为最佳的作战状态，这能带来能量和信心。

对于未知的可能，前置想象有利于扩展思维，就像是王者荣耀的玩家，把自己定位在熟悉的场景里，更有所向披靡的气势。应对各种艰难险阻的策略设想，如同电影般在脑海里放映，您将成为让对手惧怕的竞争者。

（二）商务谈判的开局

开局谈判，不仅需要口技，还需要演技。一开口就露出底牌，注定成为别人勾上的水鱼，不妨学学狮子大开口，展现山中老虎的霸气，如猴子般聪慧灵动。

开局谈判有没有万能钥匙？有！以下5点是正确打开方式。

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

（三）商务谈判的中局

到了商务谈判中场拉锯战的时点，谈判对手可能会各出奇招，如何见招拆招呢？掌握破对手巧借领导之力的策略，参透边际价值定律，养成“但凡让步，必须索取回报”的习惯很重要。破解中局的压力，拉下脸面，以下5点是方法。

1、破没有决定权对手的策略

2、明白服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、讨价还价绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

（四）商务谈判的终局

优势谈判旨在实现双赢，对手要的不是获胜，而是获胜的感觉。终局谈判5大要诀烂熟于心，方能给对方创造获胜感觉，当谈判落下句点，结局是皆大欢喜，才算圆满。

1、掌握白脸-黑脸策略

2、学习蚕食策略

3、明白如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、结局欣然接受对方的请求

优势谈判的“道”是表面上让对手取得谈判胜利，实际上是实现双赢；“术”则是前、中 、后的准备和15个绝招。想要像风清扬一样，把独孤九剑修炼成为行走的标签，笑傲江湖成为实力的代言人，需要在时间里不断锤炼。

向罗杰道森学优势谈判技巧并不难，若蜻蜓点水，到头来不过是竹篮打水；反复练习每个时点的迎战攻略，才能谈判之路登峰造极。

马诗敏培训工作室的课程接受企业需求方的私人订制，可承接培训外包。