一、培训对象:采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员
二、培训时间:1-2天
三、课程背景:
目前,企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析,如何降低企业采购成本工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,采购成本控制与供应商管理,采购谈判,采购法规的要求,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理,每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击,采购部门已不仅仅“买东西”,寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展,要求降低供应环节的风险,提高服务的响应速度和持续的降低成本,如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
四、课程目标:
l 了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法
l 掌握如何进行成本分析的方法,掌握实施降低采购成本的技巧
l 正确分析供应商报价的方法
l 洞察成本日益升高之内幕,掌握多种降低采购成本的工具和方法
l 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
l 控制库存的策略及采购计划的制定
l 技术变更和质量变更的应急措施
l 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系
l 全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求,如何规避风险。
五、课程大纲:
第01部分、战略篇:采购和供应业务概述——采购系统的组建和流程的优化
1、 开篇案例分析:某公司采购管理成功的关键是什么?
2、 打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;
3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?
4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、 如何你是一名采购经理,你如何建立先进的采购管理系统,讲师的四个要求与大家分享
6、 你公司采购流程如何,需要对采购流程设计与采流程优化吗?
7、 如何对采购组织进行重新设计,如何提高采购人员的工作绩效,你是如何做好采购人员的绩效考核的?
8、 采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?
9、 视频教学:(1)看看他们是如何敬业的?(2)如何与上下级和平级进行沟通。
10、 采购游戏:考考你做采购的分析能力。
11、 案例分享:某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、 现场分组讨论:(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?通过课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?通过本章学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。
第02部分、职业化篇:如何认识采购的职业化—采购人员的职业化和高效工作
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习,提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
1、工作中不找任何借口;
2、使命必达,坚守工作中的责任
3、保持阳光心态,快乐地工作
4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
5、绝不浪费,养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
1、服务好公司内部各部门
2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通,无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理人员
第03部分、谈判基础篇:采购业务沟通技巧——有效沟通
导言:
1、管理者有效沟通就是实现:“你好,我好,大家好!”
2、有效沟通通常简化成为一句话:“我们说什么并不重要,别人听到了什么才是最重要!”
案例分析1:大中华区EMC公司——“邮件门”事件引发的深思!
一、沟通的重要性
引言:人为什么要进行沟通?
1、哈佛大学就业指导小组1995年调查结果给我们的启示是什么?
2、美国通用公司、沃尔玛公司、日本松下公司、中国万科等公司老板对沟通是如何理解和认识的?
3、案例分享1:麦当劳快餐店——把所有经理的椅子靠背锯掉。
4、案例分享2:HP公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策。
5、沟通是一种能力,不是一种本能。本能天生就会,能力必需学习才会具备。
6、智慧一滴:如果这一生真要出人头地,一定要学会沟通,特别是面向很多人讲话。
二、沟通的概念和类型
1、什么是沟通?沟通有哪些类型?
(1)案例分析1:发生在一家公司里的上下沟通出现障碍的案例。
(2)有效沟通的三个环节。
2、沟通要素:身体语言、语调和言辞。
(1)现场识别:讲师现场表演,请学员识别各种身体语言的含义。
(2)请学员搞清身体语言中的阴性和阳性语言区别,不能相互模仿。
3、沟通的态度和要求
(1)案例分析1:如何赞美他人?
(2)案例分析2:一件小事导致离职事件——如何关心他人?
(3)案例分析3:如何让您成为幽默高手?
(4)案例分析4:打工皇帝唐骏PK南京大学女学生的故事。
4、现场讨论:
(1)什么是激怒性的词汇?我们倾向于在什么时候使用这些词汇?
(2)当你无意间说了一些激怒别人的话,你认为该如何挽回?
(3)案例分析:他是这样开员工早会的。
三、有效沟通的步骤
1、观察的技巧——现场识别:您从图中看到了什么?
2、澄清回馈的技巧;
3、倾听的技巧——影响听的各种障碍(主观/客观);
4、引起共鸣的技巧;
5、有效沟通的步骤。
四、有效沟通的技巧
1、沟通的三大误区
2、沟通技巧之一:角色定位:职责与权力
3、沟通技巧之二:建立内部客户概念
4、沟通技巧之五:下向上沟通技巧
引深思考:(现场讨论)
(1)如何取得上司或领导的信任?
(2)如何理解沟通有时是一种强势
5、沟通技巧之六:平行沟通技巧
6、沟通技巧之七:上向下沟通技巧
7、案例分析:一件小事导致离职事件
8、引深思考:(现场讨论/个人体会)您认为在对上/对下/平行沟通中,哪种沟通尤为重要?
9、沟通技巧之八:采购与品管之间的沟通技巧
10、沟通技巧之九:采购部门与生产部门之间的沟通技巧
11、沟通技巧之十:工作布置(上对下)
12、沟通技巧之十一:接受和汇报工作(下对上)
五、沟通中的人为障碍
1、高高在上
2、自以为是
3、先入为主(有偏见)
4、不善于倾听
5、缺乏反馈
6、位差损耗效应
7、案例分析——问题﹕(1)若你是阿霞会找上司讲吗﹖为什么﹖(2)阿霞应如何把此事反应给上司﹖(3)上司这样沟通态度对吗﹖应如何做﹖
第04部分、实战篇:采购谈判实战——高效的采购谈判、报价技巧与议价策略
[现场情景模拟]
你会采取什么策略?
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判?
2、采购谈判谈什么?_现场自测10题
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
1、准备阶段
2、开局阶段
3、交锋阶段
4、妥协阶段
5、签约阶段
6、履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧分享
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人;
(2)过关斩将;
(3)化整为零;
(4)压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵。
(2)差额均摊
八、报价与还价还应注意的问题
九、影响谈判的五大障碍
十、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十一、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?