2011年高趣咨询实战课堂每月两场公开课火热报名中

9月最新课程安排：
9月16日（周五）：《竞争型销售》9:00AM-16:00PM 虞老师
9月30日（周五）：《价格和价格谈判》9:00AM-16:00PM 薛老师

课程信息:
小班制，人数限定15人\门
统一价格：1500\人\门

优惠活动:
两门同报可享9折优惠
课程费用提前1个月付款者可享9折优惠
同时符合以上两点，最低可享8.5折优惠



课程大纲

第一章　大客户营销大趋势
1. 无法回避的行业挑战
• 界碑消失导致充分竞争
• 价格战持久化
• 追逐蓝海战略或是飞蛾扑火
2. 会跳舞的大象
• 企业发展快速迅猛
• 新业务发展亟待新的布局
• 新产品对业务发展的重要作用
• 新产品对市场领先的重要作用
• 新产品对摆脱竞争的重要作用
3. 破局——迈向差异化营销
• 差异化的来源在于顾客的需求
• 差异化是一个动态的过程
• 差异化策略贵在坚持
• 建立差异化销售意识



第二章 做好竞争准备
1. 你的客户组合
2. 潜力的重要性
3. 销售什么？
• 销售更多同样的产品(扩大销量)
• 取代竞争对手的销售
• 销售新产品（销售新品）
• 向其他客户销售
4. 销售的四大矩阵
5. 从关系型营销走向专家型营销



第三章 新品销售的策略
1. 采用什么销售策略
2. 如何向客户介绍新品
3. 持续不断的信息流
4. 新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述
5. 交叉销售中的动作分解
6. 升级销售中的动作分解
7. 新品销售的话术设计
8. 角色模拟：新品销售及技巧分析



第四章　竞争型销售战术
1. 万事谋为先
要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手
• 专业系统的销售准备
• 拜访记录回顾
• 拜访目标设定
• 产品竞争对手信息的收集
• 产品呈现计划
2．寻找制胜点
• 分析已有信息，制定产品呈现技巧，
• 把竞争对手的内容列入其中
• 让客户同意你的结论
3．SPIN结构
• 从现状到问题
• 带领客户一路自我发现让问题具体化
• 协助客户自己提供解决方案
• 做出承诺
4．销售呈现
• 不是卖点，是“关键诉求点”
• 建立需求的先后顺序
5．销售过程中的异议
• 异议的来源
• 异议处理的正确时机
• 异议处理的最佳表现形式
• 异议分解
• 角色扮演：异议处理及技巧分析



第五章　个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。