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《职场人-客户经理商务谈判与沟通技巧》

最后更新:2021-03-02 16:50
企业内训课程价格 参考价格:待定 (6天(每天6小时))
  • 培训讲师:王紫薇
  • 课程领域:市场营销 - 谈判技巧
  • 培训对象:高层管理、中层干部、基层主管、基层员工、新员工
我要报名课程内容介绍

银行对公客户经理沟通技巧与商务谈判


课程模块

内容提纲

模块一:中国传统文化沟通的影响

1、中国人的处世哲学:祸从口出;言多必失;沉默是金

2、中国人的沟通习惯:含糊其词,点到为止;一语双关

【视频分享】

3、反思:有哪些现象体现出这些处世哲学和沟通习惯?

4、问题:如何规避它的不良影响?

模块二:常见的两大沟通障碍

1、沟通不足

——频繁出现的“我以为”

【案例】不可思议的答案

【点评】是什么导致了沟通不足?

2、传达失真

【案例】传错一个字的恶果

【案例】传话的人

——沟通漏斗及其成因

【视频分享】

点评:如何减少传达失真?

【经典案例分析】

模块三:如何与不同性格的上司、同事、客户沟通

一、详述人类四种主要性格的行为表现

1、红色(表达型,活泼型)的特点

视频分享;判断题

2、蓝色(思考型,完美型)的特点

视频分享;判断题

3、黄色(力量型,行动型)的特点

视频分享;判断题

4、绿色(和平型,配合型)的特点

视频分享;判断题

5、《性格色彩自评表》

二、与四色性格的沟通之道

1、小组讨论:红黄蓝绿的沟通风格

小组分享;点评

2、小组讨论:与红黄蓝绿上司沟通的侧重点

--向上司请示汇报工作的注意事项

问题:能跟上司说“不”吗?怎样跟上司说“不”?

小组分享;点评

3、小组讨论:与红黄蓝绿下属沟通的侧重点

小组分享;点评

4、小组讨论:与红黄蓝绿客户沟通的侧重点

小组分享;点评

5、行业案例分析

模块四:对上、跨部门、对客户、对外沟通的五个要素

1、善用“三文治”法

三个例子

模拟演练

2、同理心倾听

例举:倾听的五个层次

案例:一个新来的销售主管

案例:心理测试

问题:如何提升沟通层次?

练习:好的倾听者,有哪些具体的表现?

--准确识别对方的情绪意图,做好攻心

--情商的五要素

--情商测试

3、确认信息

测试题

案例:错误的领会

--提升沟通效果的四措施:发问,复述确认,回应,总结

点评:要避免三类主观沟通障碍

4、注意措词

视频分享

--高情商表达

--避免使用的五种发问方式

练习题

--用行为陈述而非个性陈述

练习题

--沟通不良可能造成的后果

5、同频道沟通

练习:高效表达与理解

点评:如何将自己的想法透彻明了的表达给对方

模块五:什么是谈判?

一、谈判的含义

二、成功谈判的标准

三、谈判的基本原则

四、客户经理常见的商务谈判类型

五、谈判的基本程序

模块六:谈判技巧

1、谈判的注意事项

--确定谈判态度

--准备多套方案

--建立良好气氛

--做一颗软钉子

--八成听二成说

2、成功谈判的要素:

--了解对方

--表达诚意

--识别真伪

--适当让步

--深藏不露

--顾全大局

--充分沟通

3、简明高效

--电梯原则

点评:如何运用

4、抓住重点

--做好对方会特别在意的关键点,避免对方的质疑

--突出让对方特别感兴趣的亮点

视频分享

5、了解谈判对手,做好应变

--观察、判断对方的行为风格

--严谨、较真、关注细节与数据的蓝色性格

--强势、功利、强调效率与结果的黄色性格

--和气、不急不缓、追求低风险的绿色性格

--冲动、爱表达、凭感觉作决定的红色性格

--与四种行为风格的人如何谈判,才能收到最佳的谈判效果?

模块七:谈判中的常见错误

一、谈判中常见的错误

二、避免谈判错误的方法

模块八:如何处理客户的抱怨与投诉

1、处理客户投诉的原则

2、处理客户投诉的步骤

3、角色扮演―处理投诉

模块九:讲师现场答疑



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