课程背景
l 销售是一个非常伟大的职业“做销售的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为，甚至自己都厌恶自己的职业！销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
l 销售销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，在销售销售行为过程中，销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买，以达成销售呢？ 课程《销售能力提升修炼》帮助你实现差异化销售，本课程从以下三个方面全面提升销售人员能力，帮助销售人员素质及能力对达成业绩的提升。
1、 运用NLP（神经语言程序学）全面提升销售者自我管理、自我激励，自我成长，建立销售信仰及销售心态的能力。解决不敢销售，不想销售以及销售心态不稳定的问题。
2、 运用销售心理学，消费心理学，性格心理学，对客户进行全面的分析，全面提升销售者的客户分析能力，机会把握能力。解决销售者对客户不明确，对客户无从下手及客户说谎的相应处理方式的问题。
3、 运用销售技巧、销售流程以及太极处理法实施销售策略及计划，将销售行为落到实处，达成销售结果。提升解决销售者销售中的需求挖掘、产品陈述、异议处理以及缔结成交的能力问题。
■培训对象：
l 各层级销售管理人员及一线工作人员
■授课方式：
l 理论讲授＋案例分析＋视频分享
l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴
l 实战演练＋管理游戏＋情景对话
l 专业销售训练+销售话术训练
■标准课时：
l 2天（6课时/天）
课程大纲
第一部分：专业销售人员的基本认知
l 培训公约：积极参与互相学习遵守时间 以用为本
l 什么是销售？谈谈你对销售的理解
1、 营销人员必须修炼的三大系统：
l 能量系统
l 技巧系统
l 客户系统
2、销售三步曲：
l 发现价值观。
l 改变价值观。
l 种植新的价值观
第二部分：专业销售人员如何提升专业技能
1、 专业销售人员如何提升自信心？
l 强烈的自信心和良好的自我形象。
l 舒适区理论：
l 能克服对失败和拒绝的恐惧。
l 梦想的牵引
l 目标（梦想）的管理
2、专业销售人员如何提升销售技能？
l 自信心缺乏源于哪里：
l 缺乏经验和专业技能。
l 限制性信念的影响。
l 注意力的掌控
l 过去失败经验的影响
l 练习：建立心灵扳机
第三部分：专业销售沟通与谈判技巧
1、专业销售沟通者的三种特质：
l 了解你所要的目标是什么？
l 保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。
l 要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。
2、专业销售沟通原理
l 销售沟通的原理图
l 销售沟通是一个信息传递与反馈的过程
l 销售沟通的基本原则
l 销售沟通的四类别
l 销售沟通信息原理图
l 案例：
3、销售沟通技巧修炼——聆听
l 倾听-销售沟通中最大问题
l 倾听别人说话的目的
l 培养倾听技巧，可以为个人带来好处
l 倾听不良的原因
l 读对老板和客户的心
l 耳为王——倾听典故
l 倾听是一种以心读心的本事
l 突破销售沟通4大困境
l 情感关怀
l 培养主动倾听技巧
4、销售沟通的关键——人性的把控
l 专业销售沟通者的三种特质
l 人性销售沟通要素：脸笑、嘴甜、腰软、腿勤
l 人性销售沟通要素：正念、正见、正思维、正精进
l 人性销售沟通要素：感觉、环境、气氛
l 人性销售沟通四句话
l 人性销售沟通9问
5、销售沟通的关键——同频同率
l 一句俗话的销售沟通启示
l 视频案例：邀请巴尔科
l 销售沟通三步曲
l 销售沟通的关键
l 同频同率7动作
l 如何提升自己的同频销售沟通能力
l 改善技巧：观察
l 处理暗示的销售沟通技巧
l 销售沟通最大的障碍：无法同频
l 改善技巧：无法同频的原因
l 销售沟通的障碍——同频分叉、同频争夺、同频关闭、
l 同频分叉的根本原因
l 争夺频道的根本原因
l 同频关闭的根本原因
第四部分：像鱼一样思考（销售、消费、性格心理学应用）
1、如果你是“鱼”你怎么想？
l 错误的思考方法：
2、要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考
l 第一步：如果我是他，我需要的是……
l 第二步：如果我是他，我不希望……
l 第三步：如果我是对方，我的做法是……
l 第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？
3、“鱼”的购买心理周期
l 如何才能钓到“鱼”
l 打窝投饵：投其所好
l 装饵下钩：不易察觉的互惠
l 看钩：洞察要害
l 提杆：让愿者 主动“上钩”
l 游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。
4、销售心理学在销售中的应用
l 洞悉人性，拿捏分寸
l 掌握心理，把握尺度
l 以心交心，互惠互利
l 将心比心，换位思考
l 顾全面子，给人台阶
第五部分：销售技巧及流程
1、销售的最大秘诀是
l 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。
l 客户并不关心你的产品是什么？
l 延伸你观念中的效益
l 推销战略从客户目标开始。
l 最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头
l 练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。
2、如何快速建立亲和力
l 判断客户的表像系统：
l 如何快速建立亲和力
l 合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构
l 练习：合一架构
3、如何如何了解客户需求
l 什么是需求？
l 准客户的四个条件：
l 客户到底买什么？
4、如何解除客户的抗拒
l 弹性原则：
l 将客户的拒绝转换成为问题
l 太极处理法
l 太极处理法：认同
l 太极处理法：赞美
l 太极处理法：叙述
l 太极处理法：反问
l 太极处理法：切回
l 万能话术
5、成交的信念
l 成交总在五次拒绝后
l 只有成交才能帮助顾客
l 不成交是他的损失
l 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句
落地辅导：
梳理针对客户销售面临的实际问题，并把问题融入太极处理法框架，形成公司自己的话术，进行落地辅导，让参加培训人员走出课堂，就能使用，并且用出效果。
