课程大纲/要点：

一 小微客户经理的角色定位

2020银行对公业务目前的宏观环境

——就业将成为政策制定的主要目标、

——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小

——疫情后零售与对公关系的再思考

国有行小微策略（利率低廉，风险严控）

股份行小微策略（基于供应链控制风险）

从营销案例看小微业务营销的关键点

从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）

金融科技应用经典案例分析

1.青岛银行：接口银行，批量获客

2.台州银行：移动渠道，提速增效

3.兰州银行：利用大数据，服务“三农”

4.重庆银行：直销银行，创新获客

5.药都银行：大数据风控，普惠金融

6.安徽省农信联社：社区银行，连通B-C端

二 寻找客户

寻找客户的三大方向：

1.   有贷户续贷

维护有贷户的制度：周、月、季度

如何让客户续贷

案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

2.   存量户转化

优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

开展生意会拓展客户

现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）

通过银承和贴现找寻客户

私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）

3.外部客群拓展

银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）

产业链客群（医院行业的商票快贴案例）

商圈客群（线下商圈、商会、协会等）

——商圈特色产品：POS贷、租金贷、

互联网平台客群（企查查等软件的使用）

批量拓客案例：XX大药房连锁公司结算账户

批量拓客案例：营销乡镇卫生企业

批量拓客案例：营销XX美容机构

三 拜访客户

小微信贷产品销售的基本流程

拜访前的准备工作：①充分的自身准备、②提前了解企业、③方案设计

从五个需求看精准产品匹配

拜访谁

约访电话（X行客户经理拜访电话视频讨论）

约访前准备工作

准备针对客户的话题（避免隐私、客户话少等禁忌）

如何凸显专业、精干的形象

如何有技巧的拉近和客户的距离

针对存量客户的上门拜访演练

针对陌生客户的上门拜访演练

如何挖掘客户需求——从采购和销售两方面聊出客户需求

如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明

综合营销：全面服务客户

四 谈判技巧

谈判前的准备谈判工作

谈判开局——定疆界

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受对方的第一次报价

3.学会感到意外

谈判中场——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

谈判终局——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

3.欣然接受

五 异议处理技巧

说服客户的技巧——利益介绍法、事实证明法、报盘与底线

6种常见异议的处理:

l  贷款利率太高了

l  每个月都需要还款，我的贷款根本没有充分使用

l  我不需要贷款

l  我考虑考虑

l  我了解过你们行的产品

l  我贷了款，担心自己还不上

六 情景演练与案例分析

【情景】——厅堂营销

【情景】——存量客户营销

【情景】——存量转介绍

【情景】——公私联动

【情景】——名单营销

【情景】——营销街道

【情景】——营销商会

【情景】——举办小微企业沙龙

案例、上海XX机电设备有限公司750万元人民币授信总量项目

案例、上海XXXX管理有限公司500万元人民币授信总量项目

案例、上海XX实业发展有限公司400万元人民币授信总量项目

案例、XX（上海）文化发展有限公司200万元人民币授信总量项目

七 小微信贷风险控制

风险定价原理：利率覆盖风险

是否符合本行信贷投向

小微企业的风险评价理念

贷前调查的渠道

贷前调查的原则

贷前调查的关注

贷前调查实务操作

1.   准入

2.   关联企业掌握

3.   经营和财务分析

4.   资料及报告的应用