课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲/要点：

一 对公客户经理角色定位

宏观政策转变对银行业务的影响（息差减少、中美贸易争端、杠杆率高企、地方政府融资渠道变化）

常见对公营销的5种方法

对公营销变化及各家银行转型应对（机构业务、供应链、小微业务、无贷户）

客户经理的实质与工作理念

从营销代发案例看对公业务营销的关键点

二 寻找客户途径

寻找客户的三大方向：

1.有贷户续贷

维护有贷户的制度：周、月、季度

如何让客户续贷

案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？

2.存量户转化

优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

开展生意会拓展客户

现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）

通过银承和贴现找寻客户

私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）

3.外部客群拓展

银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）

产业链客群（医院行业的商票快贴案例）

商圈客群（线下商圈、商会、协会等）

——商圈特色产品：POS贷、租金贷、

互联网平台客群（企查查等软件的使用）

三 制作金融服务方案与展示

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

客户信息收集的渠道

问、看、盘三步法

获取信息的相关话术

客户台账的建立——每位学员依据自己最熟悉的一位客户建立完整台账

服务方案设计

案例：某高速公路一体化整体营销项目

案例：某贸易公司融资方案项目

五三制优秀服务方案的制作

四 拜访客户

拜访谁

拜访的时机

约访电话

如何约访关键人员

约访前准备工作

第一印象

如何寒暄

准备针对客户的话题

如何凸显专业、精干的形象

如何拉近与客户的距离

分清个人与组织的不同利益

针对存量客户的上门拜访演练

针对陌生客户的上门拜访演练

如何挖掘客户需求——从采购和销售两方面聊出客户需求

如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明

综合营销：全面服务客户

方案磋商与打破僵局

必须储备的三类客户

五 谈判技巧

谈判前的准备谈判工作

谈判开局——定疆界

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受对方的第一次报价

3.学会感到意外

谈判中场——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

谈判终局——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

3.欣然接受

六 信贷风险控制

风险定价原理：利率覆盖风险

是否符合本行信贷投向

小微企业的风险评价理念

贷前调查的渠道

贷前调查的原则

贷前调查的关注

贷前调查实务操作

1.   准入

2.   关联企业掌握

3.   经营和财务分析

4.   财务报表及报告的应用

七 企业信贷营销案例

1、上海XX机电设备有限公司授信项目

2、上海XXXX管理有限公司授信项目

3、上海XX实业发展有限公司授信项目

4、XX（上海）文化发展有限公司授信项目

九 总结

客户经理的经验之谈

客户经理的“三明治”理论——银行规矩与客户要求