培训目的与期望

培训目的

培训期望

互动讨论

学员将能够了解顾客满意度的重要性,及顾客满意将带给销售顾问的利益。

销售是一份美好的工作

目标设定

销售顾问的职责

1. 职位概述

2. 日常工作职责

3. 职业提升机会

成为一名优秀的销售顾问

1. 成功的销售人员

2. 销售心态控制区 影响区 关心区

讲师演讲

互动讨论

学员能够明确工作职责与远景,调整态度成为优秀的销售顾问

顾问式销售的基本理念与原则

顾问式销售定义

销售原则

销售人员扮演的角色

真实一刻（MOT）

顾客期望值

销售三要素

讲师演讲

让学员能够了解为什么要改变销售模式;

了解传统式销售与顾问式销售有何不同

顾问式销售流程

潜在客户开发

顾客购买周期

顾客决策群体

讲师演讲

互动讨论

学员练习

了解潜在客户开发的要领

 准备

8+1法则

无压力销售：

1. 舒适区

2. 提供概述

3. 无压力的交流方式

讲师演讲

学员练习

让销售顾问了解在销售过程如何增加自己信心,如何顾客使顾客信任你,知己知彼,百战百胜

来店接待

迎接顾客、引导顾客

销售人员的服装仪容

展厅基本接待礼仪

交流方式

消费者行为模式

处理疑虑(概述)

送别顾客

讲师演练

学员练习

学员演练

运用接待技巧与要领,让顾客安心放心,消除客户疑虑,引导顾客进入舒适区

需求分析

了解顾客需求

冰山理论

提问技巧

主动倾听

讲师演讲

互动讨论

让了解顾客需求才能满足需求,因为销售最重要环节就是满足顾客

车辆介绍

鼓励顾客主动参与选择

介绍符合顾客期望和需要的特性与优点

商品介绍步骤

六方位绕车介绍技巧

绕车介绍10要点

FBI 介绍话术

讲师演讲

互动讨论

学员练习

了解如何结合顾客需求,运用绕车技巧与要领,满足顾客

试乘试驾

试乘试驾邀请

试乘试驾路线介绍

签定试乘试驾协议

操作要领讲解

销售顾问试驾演示

顾客试乘试驾体验

客户问卷调查

工具运用

讲师演讲

互动讨论

了解试乘试驾要领与如何在试乘驾中,引发顾客拥有的梦想

报价成交

洽谈邀请

确认顾客需求

成交邀请

购买信号

报价的方法

抗拒处理三步骤

取得顾客承若的指标

制作合同

工具运用

讲师演讲

互动讨论

了解运用技巧取得订单,如何处理顾客抗拒等要领

交车

准备交车

交车当天

1. 顾客到达

2. 文件讲解

3. 保养保修要求

4. 售后服务介绍

顾客信息的整理

工具运用

讲师演讲

互动讨论

了解如何在交车过程中创造高客户满意度

跟踪

成交顾客跟踪

1. 顾客关系管理

2. 顾客关系维护

3. 关于顾客满意度调查

4. 系统和工具

未成交客户跟进

1. 营造购买紧迫感

2. 保持长期活跃的关系

讲师演讲

讲师演练

学员讨论

了解忠诚顾客建立的重要性,不管成交或未成交顾客都需要有效率的跟进

三表卡

三表一卡的运用

讲师演讲

学员讨论

了解运用三表卡的好处与如何运用

销售顾问演练

学员演练

总结学习成效,加深学习内容,巩固与运用