大项目控单分析与突破策略（2天13小时）
课程收益：
本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员，通过两天大单的实战案例分析与演练，掌握并同步训练具备以下技能：
1、项目或大客户的风险分析与把控，正确筛选客户
2、项目的成单率与问题分析，评估项目成单的概率
3、分析任何正在跟进的项目或大客户，正确地分析当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划
4、提供过程分析工具和大客户开发诊断复盘工具
5、每个参加的学员至少自带1个正在开发的问题案例，课程中现场解决，同时掌握诊断分析方法和工具，工具可带回团队复制。
课程大纲：
一、大单突围的三把”金钥匙“
Ø 大单采购的5大特征
Ø 大单博弈过程的5个阶段
Ø 项目的博弈本质上是优势的竞争
Ø 大单推进的三个关键阶段
ü 识局---通过9个必清事项把控项目形势
ü 控局---通过采购标准规则、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
ü 破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
Ø 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
Ø 项目型销售的业务流程
Ø 跟单过程中“海陆空”如何协同作战？
Ø 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例：1500万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、大项目控单的C139分析法
Ø 以战局的思维来分析项目
Ø 掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
Ø 项目成单与9个必清事项（9C）的关系与分析
Ø 项目成单与3个领先指标（3F）的关系与分析
Ø 项目成单与1个趋赢力指标（1W）的关系与分析
Ø 来自教练的支持与对1W3F9C的评估
Ø 赢单区、输单区及抖动区分析
Ø 项目成单的目标模型—1W2F6C
a) 6项重要情报
b) 2个趋赢力指标
c) 1个决定力指标
d) C---来自教练的评分
Ø 如何应用C139模型指导项目突破过程
工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：C139控单工具实战应用分析
三、 大项目推进的三个台阶
1、 识局：
Ø 情报收集分析
Ø 项目风险评估
Ø 线人发展
Ø 策略与计划制定
ü 项目立项评估工具（C1/C2/C3）
ü 决策组织体系分析图—政治地图，找到决策的主航道
ü 影响力及决策点分析工具(C4)
ü 竞争对手分析工具（C6/C7）
ü 客户采购流程分析工具
系列案例沙盘推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略
2、 控局：
Ø 项目突破策略的4个层级
Ø 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
Ø 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
Ø 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
Ø 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
Ø 加你优势控标之三：通过客户或规则影响竞争对手
Ø 竞争策略--八大进攻策略及其应用
Ø 竞争策略--八大防守策略及其应用
系列案例沙盘推演（2阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
3、 破局：
Ø 分析决策层的需求与痛点
Ø 央企、政府项目高层决策的特点
Ø 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现突围
Ø 如何策划好利用第三方对高层的引荐
Ø 高层公关模型及应用
Ø UB/TB的特点分析与突破策略
Ø QB的特点分析与突破策略
Ø EB突破的策略与方法---高层公关7剑下天山
Ø 培训并说服高层的方法与策略
Ø 投标与报价策略分析
Ø 如何利用废标陷进
Ø 如何在不利局势下转危为安
系列案例沙盘推演（3阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略
四、大项目销售复盘与诊断--六步分析法
Ø 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
Ø 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
Ø 大项目销售复盘与诊断---六步分析法
1、分析采购组织，理清权责分工及决策者的关键信息
识别权利的5大原则：
a) 权利与职位不对等原则
b) 真假授权原则
c) 利益平衡原则
d) 权利阶梯原则
e) 集体决策原则
工具应用：决策地图分析与绘制，决策链分析工具
案例：如何识别真正的决策方和决策人
2、明确采购流程及当前节点
采购流程/关键节点/采购模式/各节点的关键人/关键人的关键决策点
工具应用：采购流程分析工具
3、分析客户的组织需求和决策者的个人想要
分析决策者的关键需求/项目立项原因及建设目标，关键决策者的个人需求
工具应用：决策者需求分析工具
案例：600万到手的项目为何还是被撬走了？
4、分析主要竞争对手
分析竞争对手的优劣势，关键资源与关系，对我方的影响，负面案例及软肋
工具应用：竞争对手分析工具
案例：如何面临强大对手的进攻在不利中转危为安？
5、分析任务清单，目前卡在哪儿
分析天龙八部的任务清单，分析卡在哪儿与下一步的工作任务
工具应用：天龙八部任务分析工具
案例：身陷重围，项目目前卡在哪里？
6、问题分析，组织内外部资源制定关系的突破策略/竞争策略，制定开发计划
客户关系突破模型分析及策略制定
工具应用：突破策略与竞争策略制定工具
