课程大纲 

一、职业化营销顾问的三把“金钥匙”

前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路

 -大客户销售的四大步骤

 -建立信任的五步法

案例：医生的看病过程

 -职业化销售顾问的五重境界

 -职业化销售顾问的核心思维

思考：你是老鸟吗？差距在哪里

 -职业化销售顾问的三大要求

案例讨论：客户的态度为什么这么差？

 -职业销售人员的五力模型

讨论：如何发挥我的优势弥补我的不足？

二、职业化销售的商务礼仪

前言：销售的核心是精准传递个人与企业印象

 高手的三大特征

 尊重三重境界

 商务礼仪的6项基本原则

 “入眼”的商务礼仪

A职业商务着装的四大原则；

B男性商务形象注意事项；

C女性商务形象注意事项；

D微笑是销售的秘密武器；

E得体的眼神传递信息与印象

F 职业站姿的要求与训练

G 职业坐姿的要求与训练

 “入脑”的商务礼仪

A称呼致意

B介绍礼仪

C握手礼仪

D同行礼仪

E电梯礼仪

F上下楼梯礼仪

G交换名片的礼仪

H电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）

   I 客户会议礼仪

 “入心”的商务礼仪

 “入心”的五大通道

A商务送礼

B客户宴请

C 客户接送

案例作业：客户接送策划

D 赞美的技巧

E 重复的技巧

F 询问的技巧

G 倾听的技巧

演练：各类技巧演练

H 客户关系维护的18个通道

案例:  差异化人情搞定高层

 企业印象的精准传递

A、典型案例包装与呈现

B、样板工程的维护与应用

C、工厂考察如何升华

D、技术交流会的策划与实施

E、企业宣传片的应用

案例：如何策划样板工程参观

三、高效的客户拜访

前言：美好的互动体验是成功拜访的关键

 1、如何突破门卫

 2、客户拜访是建立印象的良机

 3、客户拜访的步骤

 4、客户拜访的3大核心要素

 5、如何建立良好的第一印象

 6、拜访客户的准备

 7、建立良好第一印象的五个要素

 8、实用的8大破冰策略

案例：制造共同点，快速建立关系

 9、经典的8大开场白

 10、如何识别客户的情绪和沟通态度

 11、如何回避客户心情不悦的场合

 12、9大负面肢体语言

 13、填写客户拜访记录及客户档案

演练：第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施

四、高层客户拜访

 1、高层客户的7个特点

 2、如何克服拜访高层过程的惧上心态

A 四种不良拜访心态

案例：如何帮助小周走出恐上心态

B 如何克服不良心态

案例：如何将斧头卖给美国总统

案例：路上见到名人如何搭讪

 3、高层喜欢与什么样的销售员打交道

 4、如何打动高层

 5、拜访高层的信息准备

案例：销售冠军的秘密

 6、三种拜访高层的方式

 7、如何突破中层陷井

 8、如何通过电话预约吸引高层见面

演练：高层电话演练

 9、被高层推到中层或基层该如何应对

 10、高层认可的6大信号

演练：高层拜访演练

案例：XX省电力公司高层拜访

工具：客户拜访记录与分析