【课程解决的问题】：

²  解决经济转型时期营销实用创新的方法；

²  切实为企业提供行之有效的市场增长策略；

²  案例与方法实际可操作，借鉴性强；

本课程针对企业短期营销实战，侧重于手段与技能应用。   

【课程对象】：

²  企业中高层人员

²  企业市场营销管理人员

²  企业市场营销业务人员

【课程纲要】                                                            

第一章：‘惯例“—无所不在的创新阻碍

ÿ  让消费者痛苦的行业‘惯例“

² 为什么茶楼不能卖咖啡？

² 为什么酒店不能定制入住？

² 为什么消费者要自已等咖啡？

“惯例“往往是消费者的痛点！

案例：XXXX咖啡为什么火爆？

ÿ   “惯例“是无所不在的创新机会

² 为什么我们要遵守惯例

² “惯例“无所不在

² 创新往往就是突破惯例

ÿ  别让“惯例“成为企业发展的阻碍

² 突破对惯例的迷信

² “定位“本身也是一种惯例

² 创新往往就是打破“惯例“

案例：从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新

第二章：打破惯例—-实现差异化产品创新

ÿ  传统产业类别划分的局限性

² 先有产品，而后有产业；

² 别让类别捆住了你的创新思路；

² 多考虑消费者，少参考行业规则。

案例：【smart】究竟归于什么车型？

ÿ  打破“定位“思维，实现水平创新

² 过度市场细分带来的问题

² “定位”有时会丧失机会

² 理解消费者的组合需求

案例：手机市场细分后的溃败

ÿ  跨界产品组合的机会

² 从购物中心的转型看消费需求组合

² 快速消失的产业

² 跨界组合创新四维法

案例：突破类别的自制陶吧

ÿ  服务的价值创新是无限的

² 一切产品皆服务

² 只有服务的价值是柔性的

案例：餐饮业产品组合创新示例                                                             

第三章：打破惯例—-制定优势销售政策

ÿ  让销售政策更加具有吸引力

² 相同的成本,不同的感受

² 抓住客户的消费心理

ÿ  价格与产品组合技能

² 不同的组合,不同的结果

² 定价的技巧

² 产品组合的技巧

ÿ  有效的销售激励措施

² 参与式激励最有效

² 激发客户的需求与潜力

² 激励措施设置的技巧

ÿ  价格与返利政策的利用

² 常用返利政策的误区

² 返利政策设置的技巧

ÿ  市场支持政策的使用

² 把市场支持变成激励措施

² 让客户积极参与进来

² 市场支持政策的门槛

² 支持政策要吸引客户

案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第四章：打破惯例—抢占品牌制高点

问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？

ÿ  拆除心中的”品牌之墙”

² 对品牌固有认知的误区

² 让区域品牌认知从模糊到清晰

ÿ  在区域市场塑造”与众不同”

² 品牌要素上的差异化

² 品牌卖点的与众不同

² 吸引顾客的注意

ÿ  借助”大款” ,以小博大

² 借力厂家品牌

² 借力合作品牌

ÿ  传播手段走在前面,打造微品牌

² 利用互联网，特别移动端传播手段

² 顾客会以传播方式来认知品牌

ÿ  区域市场品牌认知的技巧

² 学会利用品牌杠杆

ÿ  围绕着”一个点”进行宣传

² 重要的事说N遍

² 不需求过多的解释

ÿ  可视化、形象化的东西更有效

² 看得见，摸得着的东西最有效

ÿ  水平传播方式的利用

² 注意区域口碑传播

² 树立消费商的传播意识

ÿ  通过品牌信号传播品牌价值

² 给予品牌相联系的信号

案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起

第五章：打破惯例—抓住有效客户增长源

ÿ  客户增长源分析？

² 从不同的分类标准中寻找新的客户

² 分析客户的需求痛点

² 帮助客户解决需求痛点。

ÿ  未开发客户增长源

² 未满足客户的功能需求价值

² 未满足客户认知价值

² 未满足客户的情感价值

ÿ  现在有客户增长源

² 用产品创新满足其需求升级

² 服务组合增加客户的终身价值

² 通过口碑传播实现客户介绍

ÿ  竞争对手客户增长源

² 用产品创新满足其需求升级

² 服务组合增加客户的终身价值

² 通过口碑传播实现客户介绍

ÿ  不向客户源的盈利模式

² 产品盈利模式

² 服务盈利模式

案例：XXXX鞋业客户增长源的扩充                                                       

第六章：打破惯例—开展有效促销活动

ÿ  区域市场需求不停的折腾

² 促销就是最好的折腾方式

² 有效促销可以建立区域优势

ÿ  促销的组成要素

² 促销的对象

² 促销目的（促销干什么？）

² 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

² 促销媒介（通过什么来进行促销？）

² 促销组织（怎样策划和管理促销？）

ÿ  市场常见促销方式

² 如何组织终端的促销活动

² 如何做好特价促销

² 如何做好赠品促销

² 如何做好联合促销

² 如何做好抽奖促销

² 如何做好活动促销

² 如何做好路演促销

² 如何做好现场促销

ÿ  如何做好市场推广活动

² 什么是市场推广

² 市场推广成功的关键因素

² 如何组织市场推广队伍

² 市场推广技能

案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃                                    

第七章：打破惯例—维护优势客户关系

ÿ  区域客户终身价值评估

客户分类管理                                                                                       

² 客户关系价值

ÿ  客户满意与忠诚度管理

² 提升客户满意度的技巧

² 提升客户忠诚度的技巧

² 防止客户流失的技巧

ÿ  突破惯例的客户维护技能

² 通过客户关怀进行维护

² 通过管理和激励进行维护

² 通过创新文化进行维护

案例：微信在客户关系中的应用