第一章  SPIN-顾问式的销售方法

1、什么是SPIN销售

²  背景问题（SITuation）：

²  难点问题（Problem）：

²  暗示问题（Implication）：

²  需求问题（Need）：

    例如：难点问题-「这电梯难以操作吗？」、「你会担心这日立电梯的维修问题吗？」…这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。

2、销售会谈的四个阶段：

²  初步接触：

²  调查研究：

²  证实能力：

²  承认接受：

第二章  收场白的技巧

1、收场白的种类：

²  假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？

²  .选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？

²  不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。

²  最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。

²  空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。

2、问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？

3、答案：收场白和低值产品。

4、答案：收场白和高值产品。

5、答案：收场白和客户的精明程度

6、但是，你必须有一个结束。

7、结局的四种类型：

²  订单

²  进展

如：「客户同意参加一个产品展示会」、「让你会见更高决策者」、「同意试运行你的软件」。在大生意中，使用收场白的目的，就是要能取得一定的进展。

²  暂时中断

如：「谢谢你的介绍，下次有时间：我们再谈」

²  没成交：客户主动、明确的表示拒绝。

8、设定拜访目标

第三章  开发客户的需要

1、大生意与小生意的不同需求：小生意的需求是

²  「需要」只要自己满意就行，无需和他人商量。

²  「需要」有很强烈的感情因素，并没有一个理性的评判标准。

²  通常金额较小。

2、「需求」的定义：

²  需求一般从很小的缺点开始。

²  慢慢的转变成为很清晰的问题、困难和不满。

²  最后变成愿望、需要和行动。

²  小生意的需求，这些阶段几乎是在瞬间完成，而在大生意中，这些阶段，可能需要几个月或几年。

3、隐含需求与明确需求：

4、价值等式：买（问题的严重程度）＝不买（对策所需的成本）

5、大生意的购买信号

²  在大生意中，发现客户存在的问题数量，与客户是否会购买，完全没有关系。

²  销售高手并不只是让客户同意问题的存在，真正的技巧是：「你怎样使这些问题更大、更严重、更迫切。」让客户不能忍受，最后进行购买。

第四章    SPIN战略

1、背景问题

²  个人问题

²  生意问题：雇用了多少人？年销售额？目前使用是什么设备？使用多长时间了？

²  背景问题，在销售过程的最初阶段使用较多。

²  背景问题，与销售是否成功，没有积极的联系。缺乏经验的业务员，比有经验的业务员，使用更多的背景问题。

²  背景问题是最基本的一种。有经验的业务员使用时，都会有偏重、有目的。如果，问太多的背景问题，买方很容易不耐烦。

²  买方不会从背景问题中获得满足和喜悦，尤其是专业采购商和经销商。

²  有经验的业务员不是不问背景问题，而是不问没有必要背景问题。

 2、难点问题：

²  例如：现在的电梯你是否满意？有什么缺点？

²  每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且，每一个问题都是在引诱客户说出隐含需求。

²  难点问题在小生意中，与销售成功，关系密切。而在大生意中，联系不是很大。

²  业务员问难点问题与背景问题的比例，可以反映出他的经验多少。如果，你不能为客户解决问题，那么，你们就没有合作的基础。

3、暗示问题：

²  在大生意中，发现问题然后提出对策，显然是不够的c.这就是暗示问题。你要抓住买方的小问题，放大、放大、再放大，直到足以让买方付诸行动。

²  暗示问题的负面作用：暗示问题会使买方觉得沮丧，情绪低落。

4、需求—效益问题：

²  使用暗示问题让客户感觉问题严重，然后，使用需求—效益问题，揭示对策的价值与意义。

²  需求—效益问题，不是注重问题，而是着重解决方案。

²  特别要注意：当你提出了解决方案，你可能要面对客户更注意你不能解决的部分。当这种情况发生时，客户有可能对你整个解决方案，提出质疑。

²  在大生意中，你试图解决的问题，总是由许多因素和原因组成的。你不太可能提出一种解决方案，能解决客户的所有问题。因此，如何做到即使不能解决客户的所有问题，也要使得客户接受你的解决方案，并且，认为它是有价值的。

²  客户内部的销售

²  由暗示问题，扩展为一个明确的难题。由需求—效益问题转换为对解决方案的渴望。

5、SPIN使用的指导方针：

²  卖方使用背景问题，以建立一个谈话内容。

²  卖方使用难点问题，以便于买方说明隐含需求。

²  使用买方的隐含需求，用暗示问题，将其扩大。

²  卖方使用需求—效益问题，以便于买方陈述明确需求。

²  卖方陈述利益。

²  SPIN的强大力量，在于把一个复杂的谈判过程，转为用很简单、很精确的方式描述出来。它帮助你看清楚你正在做什么，然后，告诉你将要做什么。

第五章  特征和利益

1、特征是：关于你的产品、服务的事实、数据和信息。

²  特征是中性的，它们对会谈没有什么帮助，也没有什么不利的影响。

²  在小生意中，特征的使用，对成功有些许的影响，但是在大生意中则否。

2、利益是：

²  A类型利益：说明一种产品，是如何使用，或是如何帮助客户。  （例如：它操作方便。它能节约你的时间。它比其它产品使用起来更安静。）

²  B类型利益：说明一种产品，是如何满足客户的明确需求。（这个节能系统，可满足你的需求。在交货期方面，可达到你24小时到达的需求。）

3、利益的应用

²  没有经验的业务员，常常以产品为中心，不断陈述特征与A类型利益，但是，这种策略对大生意而言，并不是很有效的。不要让以前的经验误导你，记住，对大生意而言，有利的陈述，是能满足客户的明确需求（B类型利益）。

第六章  反对意见的防范

1、防范：有经验的业务员，是将重点放在反对意见的防范，而不是反对意见的处理。

2、反应：业务员的行为与客户可能的反应：

3、特征与价格：

²  使用特征销售低价商品，是很有用的一种策略。

²  对于市场上的贵重商品，以特征为中心的销售方式，绝不可行。

4、A类型利益与异议

5、B类型利益和赞成：

6、关于价值的异议：

²  典型的价值异议：

「太贵了」、「我认为它不值得」、「现在我们不想更换供货商」、「我对现在的系统很满意」。

²  如果以上情况发生，是在告诉你：「你还没有成功开发出他们的需求」。

第七章  把理论转化为实践

1、技巧成功的因素：任何技巧的成功，都依赖于专心、执着和实践。

2、学习技能的四个黄金规则：

²  一次实践一种行为：挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没问题了，否则，不要继续下一个。

²  一种新的行为，至少试三次：你尝试一种新事物，一定会感觉不舒服。在你对一种新的行为，还没有尝试过三次以上前，不要评判它是否有效。

²  先数量，后质量：注意新行为的使用数量，不要担心质量问题。尽可能使用新行为，质量自然会有所提高。

²  在安全的情况下实践：在你可以得心应手前，一定要在安全的情况下使用它。不要在重要的销售中实践。

3、自我反省：每次谈判结束后，问自己：

²  我达到目标了吗？

²  如果再谈一次，会与这次有什么不同？我能如何改善？

²  在这次谈判中，我学到什么对以后谈判有帮助的东西？

²  我学到什么可运用到其它地方的知识？

²  这次谈判中，哪部份比其它部份要好？为什么？

²  我问的哪个问题，对客户的影响最大？

²  客户在哪方面的需求最大？

4、销售谈判的分析：

²  除非你仔细的分析你的销售谈判，否则你将错过最好的学习机会，和提高你的销售能力机会。