课程对象：区域销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员

时间： 2天

课程目的：

1.    使销售管理人员掌握基本的营销理论。

2.    使销售管理人员掌握一定的领导和沟通技巧。

3.    使销售管理人员掌握销售管理的方法、并能够用于实际工作，从而促进销售目标的实现。

4.    提供完整的销售计划制定、预测、跟踪、调整地全套数据模型和分析模型。

课程大纲：

一．     营销 vs 销售

1.    营销的基本理论 （从4P到4C）

2.    从企业战略到销售活动

3.    销售经理的职业路径图

二．销售经理的角色认知

1.    什么是管理？

2.    管理者的职责

3.    管理者的新角色（教练、变革者、绩效伙伴）

4.    管理与领导的区别

5.    从管理到领导

6.    销售经理的职业能力模型

三．销售团队的建设与管理

1.    领导的定位与责任

2.    销售员技能要求和现状

3.    业绩管理与激励

4.    沟通技巧和领导艺术

5.    案例分析和角色扮演

四．销售过程的管理

1.    销售渠道的评估和选择

2.    日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）

3.    销售费用的管理

4.    以结果为导向

5.    与相关部门的协调

6.    案例讨论

五．销售计划制定

-销售计划的正确范围

-销售目标的分解

-促销活动的行动计划

-整个组织的质询。

六．销售计划的执行

-销售比分牌的建立

-用销售太空报表纵观全局

-克服一抓就死，一放就乱的弊病的分析方式

-销售计划的执行重点是促销活动的监控

-建立利用促销手段来主动修正销售计划达成

七．销售计划的分析和跟踪

-建立可积累的分析框架

-多维度分析

-企业的知识管理

-选择合适的信息系统

-选择合适的考核制度来保障计划落实

八．课程总结

1.    思考和分享：我的团队今年以来销售情况如何（增长率、指标完成率、利润情况等）？主要原因是什么？可以如何改善？

2.    回顾和总结