课程背景：
要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条
因此，如何建立和管理一支具有战斗力的营销团队是最值得企业关注与重视的问题之一！
在企业内部，销售团队的管理工作往往会遇到这种落差：一方面，企业对销售团队期望值很高。无论从老板的重视程度、或是在企业战略的重要性来讲，销售部门总是被排在最为重要的位置之一。另一方面，销售人员对于自身的被关注程度表示不满。由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，通常会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而不够人性化的管理氛围中。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理难点、提升销售团队整体绩效的必经路径。
课程收益：
（一）学习作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能。
（二）学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用。
（三）顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。
（四）掌握提升属下销售员的销售能力的方法与工具
课程对象：销售总监、大区经理、区域经理以及各驻外办主任等销售管理者
授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间 ：2天 (12个小时)
课程大纲：
（一）高效销售团队建设的基础
1、企业文化在企业管理中的地位
2、团队精神与团队制度
3、团队文化与团队价值观
4、训练：新诺亚方舟
5、团队管理的三大原则
（二）销售经理人的角色与素养
1、销售精英到销售管理者的转换
2、销售经理的四种角色定位与八大职能
3、经理职务的类型
4、销售经理的职责
5、测试：销售经理个人优势与人际能力
（三）销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1、高效销售团队的金字塔模型
2、三种销售团队类型
（1）组织三阶层
（2）三种团队的典型特征及灵活运用
3、销售队伍发展的四个阶段
（1）四个阶段的特征分析
（2）群体思维的危害
（3）团队爬坡的动力泵
（4）管理"司诺克"
（5）冲突与变革
（6）如何延续高效
4、销售队伍的基础——选才
（1）影响选聘策略的因素
（2）招聘中常见的误区
（3）建立适合的销售能力体系
（4）销售人才选聘工作流程
5、不同阶段员工的工作动机与激励方式
（1）如何带领涣散的团队
案例分析：感觉差异
（2）如何带领正在成长中团队
案例分析：渐入佳境
（3）如何领导成熟的团队，让团队突破
案例分析：纯熟默契
6、练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？
（四）销售人员激励——调动下属积极性
1、激励的意义，激励的误区——为什么很多领导不会激励
2、诊断：销售人员低动机常见问题
3、销售人员工作状态的规律变化
（1）学习期的激励
（2）成长期的激励
（3）稳定期的激励
（4）衰落期的激励
4、激情从哪里来
（1）伟大的使命
（2）危机感
（3）团队感情
（4）团队领导者
5、培育激励的工作环境
（1）两个效应
（2）员工满意度与绩效之间的关系
（3）积极心态的神奇作用
（4）领导者如何通过发布信息来控制团队情绪
6、综合激励方法的六个要素
7、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？
（五）绩效考核与绩效面谈
1、销售经理首先是人力资源的管理者
2、什么是绩效管理？
3、如何设绩效目标与分配权重
4、销售人员的关键考核要素
5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划
6、PMI个人管理面谈计划
（1）考核后的面谈技巧-面谈前的准备
（2）绩效面谈的9大特点
（3）面谈当中的异议处理
（4）面谈的中行为技巧
（六）运用教练技术辅导销售员
1、教练式经理应该担任的职责
（1）辅导与咨询 （2）沟通中的两个障碍 （3）优秀教练的特质 （4）教练的价值
2、工作中辅导的四个步骤
3、根据不同的员工需求进行辅导——如何划分员工的阶段
4、教练的四大基本技巧
（1）聆听：倾听打动下属的心 （2）发问：高阶提问技巧 （3）区分：约哈里视窗 （4）回应：如何处理焦点
5、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
6、录像分析：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
7、案例实战——企业管理案例分析
（七）大客户销售技巧
1、售前准备
①开发客户的6种有效方法
②本公司、产品、行业、竞争对手
③客户公司、产品及其竞争对手、所在行业
④客户可能与我们的关联
⑤设计一个有效的“开场白”
2、有效接近
①有效接近大客户的6种方法
②获得客户好感的4个诀窍
③赢得客户信任的4个要素
3、高效面谈
①给客户要见你的一个理由
②明确拜访的目的
③把控谈话的方向
4、确认需求
①了解客户购买的5个阶段
②客户的优先顺序
③全面掌握客户需求的SPIN提问技术
5、方案呈现
①营造和谐的氛围
②演示前必做的5件事
③FAB的误区及有效应用
6、防范异议
①客户异议只是冰山的一角
②找出异议的真相
③应对异议的方法
7、促进成交
①高效成交的4种方法
②一切只是水到渠成
附：
工具表单1销售员个人发展计划表
工具表单2每日行动记录
工具表单3看板管理表单格式
工具表单4销售理单工具
工具表单5基本状况分析表
工具表单6销售人员能力评估表
工具表单7销售流程及技巧应用表
工具表单8活动量分析及检讨
工具表单9业绩检讨记录及评价
