前言：
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。
同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？
差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。
课程目标：
学习销售核心步骤
建立职业销售的素养
系统化专业销售技巧
消除实践中的各层障碍
从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员
课程特色：
实用技巧突出操作性强的特点
案例分析和讨论强调解决实际问题
课程对象：销售相关人员
课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等
课程时间： 12-18小时
课程大纲：
第一章、销售的影响力
² 销售是一种态度
案例分析：评估效应在人际交往中的作用
ü 客户的主观认知分析
ü 我们价值观统一的必要性
² 销售在于差异化
1、职业与职业化的区别
l 职业化的三句话
l 职业化的好处
2、如何做到职业化
l 职业保障的原理
l 自我经营
l 寻找钱以外的工作动力
案例分析：适应性法则和心锚
² 敢于担责的影响力
ü 我们自己得是一个团队
ü 与客户双赢是一种责任
² 建立信任影响力
案例分析：囚徒困境
² 不卑不亢的影响力
ü 自知之明
案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系
ü 善解人意
ü 亲和力与第一印象
l 第一印象的心理学基础
l 第一印象的礼仪与举止
小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象
着装
递名片
握手
拥抱
鞠躬
手势
送礼
概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。
第二章：客户沟通
1、信息传递
² 和客户传递信息有效的三要素
l 清晰性
l 时机性
l 实现性
2、拉近距离
² 挑剥理兼技术
² 常见困惑点剖析
l 切入点
l 破防御
l 心理趋同
l 搭建共频
3、处理异议
² 先处理情绪
² 苏格拉底流程图
l 异议背后的WHY
l 客户的价值认知
l 一起解决的HOW+WHAT
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第三章：需求解决
1、 客户需求分析
² 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
² 促使客户晋级承诺的四个步骤
² 隐藏性需求不能决定客户购买
2、 SPIN模式
² 背景问题，寻找客户的问题点
² 难点问题，引出客户的隐藏需求
² 暗示问题，转化成客户的明显性需求
² 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求
3、 FAB产品介绍
² 介绍特征，引发价格疑问
² 介绍优点，引发价值疑问
² 介绍利益，引发客户认同
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
第四章：谈判技巧
1、谈判的认知
² 谈判的种类
² 谈判的动力
² 谈判的概念
² 谈判中的四种人
2、谈判的要素
² 场地
² 任务
² 人物
² 时间
² 目的
3、 谈判前期准备
² 心理准备
² 条件准备
4、 谈判策略
² 防御策略：
l 开价，如何更主动
l 挺价，自信不强横
l 还价，可以用分割
l 接价，一定要合理
l 表演，为了不被动
² 僵持策略：
l 请示领导，转移力量
l 异议解决，显示功力
l 拖延技巧，谋求利益
l 折中方法，再咬一口
l 如果策略，重中之重
² 反攻策略：
l 黑脸白脸，进退自如
l 蚕食艺术，暗度陈仓
l 让步方针，心态要好
l 反悔策略，祸福与共
l 情分策略，感受双赢
l 砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
第五章：洞察人心
1、 性格测试
人际交往中的行为表现
三种工具在实际客户交往中的应用
² 从客户的行为判断如何交往的工具表
² 从交往结果判断客户交往有效的工具表
² 从自我做起判断客户交往有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
2、读心术：肢体语言的解剖
² 凭经验去察言观色的缺陷
案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问
察言观色的五个原则
常见的谈判者的谎言
² 头部密码
² 面部表情
² 手的语言
² 腿脚信息
尾声：
课程回顾总结，各小组制定改进计划
