【课程背景】

有许多销售经理都处于一种困惑之中：

一年下来做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是为什么销量并没有太大的增长呢？

大家都付出了一样的努力，为什么有的销量成长很快，有的销量发展却很慢呢？

很多销售经理自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的，正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可任务就是完不成。

一个优秀的销售经理应该是有思想的人，他要能够用有效的策略来开展工作。

其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套销售市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！

【课程收益】

1、掌握客户分析的方法

2、掌握销售团队管理体系；

3、掌握销售目标的分解方式,以终为始，找出的机会突破点；

4、掌握实现方法，把潜在机会变成现实收益。

【课程对象】

销售总监、销售经理、主管、区域市场负责人

【课程大纲】

第一天、   专业技巧训练

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：行业专家形象塑造

五、有效提问，实现顾问式销售的主动出击

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的最佳时机？

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问，才能完成客户引导

-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提，才能清楚客户的思考

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何面对客户提问，不卡壳？

6.高手过招：客户对答大PK

六、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

2.速赢独家SPIN话术设计法

3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

七、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的最佳切入点

3.面对老客户如何介绍企业？

4.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点；

-忽略客户；

-自说自话；

5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

八、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？

第二天、营销管理

一、建立标准化业务流程体系

1.     客户采购流程分析

2.     搭建胜利之桥——我的销售流程规划

3.     定义销售进程关键节点—里程碑

4.     清晰划分自己企业销售进程推进里程碑

5.     实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑

6.     客户风险评估

二、管理者的思维方式转变

1.     聪明的销售经理，都是想办法让下属认真工作

2.     “让别人做”的管理者四大法宝

3.     做人民代表，还是做公司领导，哪一个才是正确答案？

4.     懂得谈判技巧，才能驱动人心

5.     案例：世界500强常用的方法——关键指标检测

三、监控到位，才能执行到位

1.     即使身在千里之外，对下属一清二楚

2.     实战演练：监控出差员工的行踪的5个绝招

3.     员工的对策，你破解了多少？

4.     员工不认真，是处罚的不严。

5.     讨论：哪一个监控行为能马上做到。

四、让员工重视领导的命令

1.     从不同的角度分析命令的合理性

2.     从员工的角度思考指令的出发点

3.     即使员工表现不太让你满意，为什么还要赞扬他？

4.     清晰的表达指令，让员工能清晰明确接收

5.     激发员工兴趣，让他进一步理解

6.     与员工最后确认，双方达成统一的共识

五、执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法

1.     只要方法得当，员工就能成为黄盖，愿打愿挨

2.     处罚得人心的前提，建立透明公正的监督和执行制度

3.     惩罚前要先想清楚，到底谁更冤。

4.     如何巧妙的卸下员工为自己开脱责任的借口？

六、统一全员思想，让他们自动自觉

1、 员工和领导鸡同鸭讲，源于观念不统一。

2、 常见误区——你好我也好，我死你也死

3、 给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌

4、 化骨绵掌也要练好基本功，也怕走火入魔

5、 工具：.统一全员思想的具体方法和具体话术。

七、打造领导者的影响力

1、 用影响力来管理员工

2、 建立影响力的五个连环必杀技

3、 既要用狠招，也要会使用怀柔政策

4、 不管如何平衡，还是要掌握设定底线的办法。

5、 掌握“人性”和“铁腕”的最佳平衡点

6、 赢得员工尊重的具体步骤

第三天、团队精神训练

第一部分: 责任就是价值
1.什么是责任； 

2.工作态度决定生活品质； 
3.追求金钱之外的人生财富

4.自己真的所得太少工资太少吗？ 

5.确立责任的标杆 

6.利他才能利己   

7.责任的自我管理

第二部分：心态决定命运 
1.心态类别； 

2、积极的心态； 

3、消极的心态； 

4、心态决定命运； 

5、心态调整 

6、自我反省 

第三部分：团队使命与价值
1、成员组合； 

2、团队使命与价值观； 

3、团队士气； 

4、团队磨练； 

5、团队约束 

6、团队的归属； 

7、有团队才能团结； 

8、团结就是力量；
9、敬业的荣誉； 

10、忠诚的回报

第四部分：绝对服从 彻底执行 保证完成
1、服从是天职； 

2、先执行后指挥； 

3、榜样作用；

4、全力以赴； 

5、团队执行力的七大规律

第五部分：感恩惜福、奉献爱心
1、谁是我的恩人； 

2、我要感谢谁； 

3、感恩的动力； 

4、包容的修炼； 

5、无私的奉献；