课程背景：

没有淡季的市场，只有淡季的思想。你的门店是否遇到以下问题？

1、进店客人少，如何多渠道“抢”客进店？

2、客户不断变化，如何更懂客户的心？

3、卖点都清晰，怎么就是很难成交？

4、客户消费越来越理性，怎么提升业绩？
5、新员工难培养，老员工执行差，如何做好员工辅导技术？

问题还有很多，方法总比问题多，如何使店长更具备盈利思维，能够有系统有方法的带好团队，提升业绩？

丁老师结合10年品牌运营实战咨询和辅导经历，开发了2天版《提升业绩——打造金牌店长》，理论+方法+工具，落地行动就有效，课程设计素材，来自世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成。

课程收益：

1、提升店长心态意识，牢记“盈利才是硬道理”；
2、提升运用“微营销”集客方式，拓展客源、增加老客户粘性；

3、辨识客户分类，掌握客户消费的心理特征，以此更了解客户；
4、区分卖点和买点的不同，激发客户隐藏需求，提升销售业绩；

5、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升团队协作效率。

教学目标：
1、掌握微营销拓客及维护客户的实用技巧；
2、让员工在课堂上学会四种客户辨识方法；
3、销售技巧现场演练，销售话术说到客户的心理；

4、激发团队共创，梳理创预期体验的方法，整理成可执行手册；

5、提升店长教练辅导技术，提升店长影响力。

培训时间：两天（6小时/天）

授课对象：终端管理人员、店经理、储备干部、店长、培训经理、渠道经理

授课方式：咨询式教学、经验分享、案例分析、小组讨论、游戏互动+演练

【提升业绩——打造金牌店长】课程大纲

导入：

1.    定义“学习”的概念

2.    探讨店长在销售和服务中最想解决的问题

一、    微营销，助拓客及维客

本节：引流为先，关注为王

1.    提升微营销意识微营销概念：

Ø  微+营+销

Ø  一个作用

Ø  三种模式

Ø  八种动作

2.    微营销快速增加门店进店人数的科学方法

Ø  微信互动策略：微信点评三部曲

Ø  用户关注公众号的路径

Ø  掌握2点增加曝光

Ø  3秒被吸引重点小技

Ø  吸睛点6要素

Ø  吸引客户关注为王

二、掌握消费者心理特征

本节：四贵客户，教你分辨

1.    辨别四种客户类型

Ø  什么是元贵

Ø  什么是新贵

Ø  什么是品贵

Ø  什么是假贵

Ø  案例讨论，辨别四种不同的客户

2.    四种客户类型的消费特点

Ø  元贵的消费特点

Ø  新贵的消费特点

Ø  品贵的消费特点

Ø  假贵的消费特点

三、销售技巧的关键

本节：清晰卖点，强调买点

1.    关注价值，而非价格

Ø  思考：买点和卖点，哪个是起点

Ø  销售人员的三层次

Ø  始终关注客户利益

2.    实现客户利益两个步骤

Ø  望闻问切、锁定标签

Ø  证明是客户要的

Ø  大订单SPIN

Ø  小订单用FABE

Ø  练习1：激发需求提三个问题

Ø  练习2：说出某产品三大卖点，将卖点转化为买点

四、赢得顾客信任

本节：罗列了赢得客户信任的方法

1.    三个思维转变

Ø  从被动到主动服务

Ø  从单品到单客经营

Ø  从流量到顾客思维

2.    行动转变

Ø  案例分享：海底捞，从门店到个体辐射。

Ø  从标准化到个性化服务

Ø  和客户发生冲突该怎么处理？

Ø  建立客户信任的2个小技巧

3. 创造超预期体验

Ø  如和应对我随便看看。准备好你的亲和。

Ø  如何应对挑剔的客户。准备好细节称赞。

Ø  如何应对犹豫的客户。准备好场景想象。

Ø  如何处理客户的异议。承认异议说买点。

Ø  如何促成连带的销售。准备好肢体跟问。

Ø  案例，五星级酒店，亚马逊，日本零售店体验。

Ø  头脑风暴，针对我们的产品，如何创造超预期体验。

五、提升店长的团队辅导技巧

本节：提升金牌店长的影响力

1. 店长的自我管理

Ø  店长和员工的区别

Ø  四个思维的转换

Ø  店长的团队辅导

Ø  “团”的启发

Ø  员工辅导四步曲：谈目标、提要求、做示范、做指导

Ø  员工激励

Ø  帮助员工找到职业动力

Ø  练习：与自我对话

Ø  工作思路的引导与激发

六、课程总结

1. 总结

2. 行动计划