第1天

上午

卷烟营销困局与突围

1、卷烟营销困局分析

Ø  “提税顺价”后的卷烟营销数据解读

Ø  深度解析今年上半年湖南省卷烟营销现状

Ø  国家局为什么在当下发起该系列活动？

Ø  案例分析：英美烟草在销量下滑时采取的做法借鉴

2、卷烟发展态势探询

Ø  在未来的烟草营销活动中，客户经理和消费者的角色将会各发生什么转变？

Ø  互联网+将会给卷烟营销活动带来哪些影响？

Ø  供给侧改革与该系列活动关联性解析

Ø  市场化取向改革与该系列活动关联性解析

Ø  讨论：湘西州烟草在经营方式转型上有哪些可作为的空间？

3、找到卷烟营销突围的新路径

Ø  消费者的核心地位该如何确立？

Ø  销量的稳定与哪些因素有关？

Ø  案例：天津烟草经营方式转型做法借鉴

 认清形势需求突破

下午

重新定义卷烟消费者与市场

1、重新定义卷烟消费者

Ø  为什么烟草营销会从卖方市场过度到买方市场？

Ø  如何通过开展该系列活动进行消费者角色定位？

Ø  一线调研与消费者定位的关联性分析

Ø  讨论：消费者角色定位将会为卷烟销量和结构提升创造哪些有力条件？

2、重新定位卷烟市场

Ø  经济新常态下的卷烟市场发生了哪些变化？

Ø  如何获取真实有效的第一手市场信息？

Ø  进、存、销数据分析需要注意哪些问题？

Ø  讨论：什么是机会市场？需要具备哪些条件？

抓住市场的本质

第2天

上午

到哪里找卷烟消费者

1、移动互联时代，卷烟消费者写生

Ø  移动互联网时代，卷烟消费有哪些特征？

Ø  移动互联网时代，消费者获取信息的途径有哪些？

Ø  移动互联网时代，影响卷烟消费的选择习惯有哪些？

Ø  讨论：移动互联网给湘西州烟草营销带来哪些影响？

2、卷烟消费者都去哪里了

Ø  是抽烟的人变少了，还是抽的烟变便宜了？

Ø  是所有的烟都不好卖还是只有部分规格的卷烟不好卖？

Ø  是所有地区的卷烟销量普遍下滑还是只有部分地方的销量下滑？

Ø  终端能告诉我们关于消费者取向的哪些信息？

Ø  消费者需求呈现什么样的变化趋势？

Ø  消费者的需求被完全满足了吗？

Ø  如何定位需求短板？

3、巧用大数据营销寻找卷烟消费者

Ø  大数据技术包含哪些对开展营销活动有指导性意义的信息？

Ø  大数据从何而来？

Ø  如何刺激零售户和消费者大军加入大数据网？

Ø  大数据的利用方式有哪些？

Ø  讨论：改善农网零售户信息化水平，湘西州烟草能做哪些事？

Ø  案例：安徽烟草微信营销如何做？

拥抱消费者

下午

消费者在哪，营销人员就在哪

1、卷烟营销人员的蜕变

Ø  新常态下的营销人员需要具备哪些素质？

Ø  新形势对营销队伍建设提出了哪些新要求？

Ø  规范经营要求营销人员哪些事要有所作为，哪些事不可为？

2、消费者在哪，营销人员就在哪

Ø  如何找到精准发力的对象？

Ø  如何以大宗消费用烟为契机提高卷烟销量？

Ø  如何防控大宗消费中的不规范行为？

Ø  如何满足新形势下的消费者需求？

Ø  案例：山东烟草如何借助移动终端满足流动消费者的需求

3、拥抱卷烟消费者，卷烟营销人员需要互联网思维

Ø  互联网思维的特征与核心思想解析？

Ø  互联网思维要求营销人员做什么？

Ø  如何让消费者从被动营销到参与营销进行转变？

Ø  如何结合互联网思维进行市场细分？

Ø  案例：小米手机的崛起对烟草行业的启发

让营销人员与消费者共舞

第

3天

上午

基于消费者的卷烟营销行为

1、用什么网住卷烟消费者

Ø  卷烟消费者购买心理分析

Ø  消费者对什么感兴趣？

Ø  如何营销消费者的“惯性消费”？

Ø  讨论：营销消费者的购买行为因素有哪些？

2、消费者的体验才是蓝海战略

Ø  消费者购买体验影响因素分析

Ø  卷烟陈列和店面形象与消费者购买体验关联性分析

Ø  新品推荐技巧对购买体验的影响

Ø  卷烟品吸体验的正面强化技巧解读

3、基于消费者的卷烟营销组合拳

哪些传统的营销方式已经无法满足当下营销环境的要求？

拿什么打动消费者的心？

婚庆和假日用烟的消费特点及营销策略

农网和食杂业态的营销策略

案例：甘肃烟草终端短板整合行动

基于消费者的卷烟营销