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《终端业绩增长规划及落地技巧》

最后更新:2021-01-30 15:58
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

为什么一线品牌的终端市场表现如此显著?为什么一线品牌的市场策略规划能够100%执行到位?为什么一线品牌的生意年年在高速增长?如何应对竞争对手的大力度促销?

如何提升单店产出?如何挖掘终端市场的生意机会点?

面对日益竞争激烈的终端市场,如何找到业绩增长的机会点?这是每家企业营销部门面临的问题点。结合在终端市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例,将终端市场提升业绩的方法分解成5个步骤, 对每个步骤进行了实战化的讲解,并将终端店内4指标和8要素进行拆解,为学员的终端市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考,提升终端生意业绩。

 

课程收益:

● 帮助学员通过数据分析和5大步法,从终端市场的4指标和8要素找出业绩增长的机会;

本课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,通过专业方法论及工具帮助学员解决这些问题,实现终端生意的迅速提升

从实践中提炼的终端生意管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:区域经理、城市经理、一线营销人员等

学员人数:40人左右

课程方式:讲授式、小组讨论、案例研讨、现场演练等

课程模型:

 

课程大纲

第一讲:终端市场业绩提升原理

一、终端业绩提升的核心目标:ROI

二、终端生意提升的核心准则

1. 购物者

2. 竞争对手

 

第二讲:终端市场业绩提升五步法

第一步:选战场

1. 终端容量分析

2. 选择潜力系统/片区

3. 选择潜力门店

案例:某区域选择战场之道

第二步:找机会

1. 找出潜力品类

2. 找出主推单品

3. 分析4指标8要素

第三步:定战术

1. 客流量

2. 拦截率

3. 成交率

4. 客单价

实战演练:某企业的业绩增长战术都有哪些?制定你的战术组合。

第四步:抓执行

1. 负责人

2. 标准

3. 里程碑

实战演练:某企业终端生意增长一盘棋计划

第五步:盯产出

1. 看报表

2. 走市场

3. 开好会

实战演练:制定你负责渠道的终端生意提升策略

工具:终端营销业绩提升实战工具

 

第三讲:终端市场业绩提升八要素

一、分销

1. 分销的定义和重要性

2. 如何制定分销组合

1)从购物者需求出发

2)制定分销组合工具:决策树

3)从产品角色出发:销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型

4)从门店类型出发:重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

二、位置

1. 位置的定义和类型

2. 占据店内有利位置

1)寻找有利位置

2)选择有利位置

3)抢夺有利位置

实战演练:选择合适的位置

三、陈列

1. 陈列产品

2. 陈列方法

1)常规陈列柜台

2)异型陈列柜台

3)节庆、新品主题陈列

4)陈列灯箱

5)体验台陈列

6)产品组合的陈列

3. 陈列位置

1)购物者方向

2)走廊宽度

4. 陈列空间

1)销售表现决定陈列空间

案例:百事可乐陈列标准

实战演练:陈列找茬

四、价格

1. 现存问题的本质

2. 让价格标识更专业

1)为什么要让价格标识更专业

2)怎样让价格标识更专业

3. 让价格看起来更便宜

1)利用认知错觉

2)利用价格心理

3)利用消费心理

实战演练:如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”?

五、库存

1. 如何减少脱销断档

1客户服务指标

练习:客户服务指标

2)客户服务指标的应用

3)安全库存指标

2. 如何减少库存资金占用

1)库存周转率

2)库存周转天数

实战演练:库存计算

六、助销

1. 助销品的类型和用途

案例:助销品展示

1)品牌宣传

2)产品教育

3)辅助销售

2. 助销使用原则

1)统一性

2)规模性

3)针对性

4)灵活性

5)生动性

3. 助销ROI分析

案例:三星终端助销品执行分享

七、促销

1. 促销的目的

2. 促销活动的品牌规范

1)品牌露出元素规范

2)产品沟通信息规范

3. 促销前准备

4. 促销中监控

实战演练:观看视频回答问题

八、导购

1. 导购管理常见问题

1)态度

2)知识

3)技能

2. 导购该怎么做

1)导购与竞品

2)导购与购物者


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